اس تی پی در بازاریابی

فهرست مطالب

مقدمه  

اس تی پی، از جمله اصیل ترین مفاهیم بازاریابی است که از قضا بسیار مهم و کاربردی می باشد . 

 اس

اس مخفف Segmentation یا همان دسته بندیه . 

یعنی ما مشتریان خودمون رو با توجه به معیارهای مختلف دسته بندی کنیم . 

معمولترین معیارها شامل موارد ذیل میشن :

 موقعیت جغرافیایی ، دموگرافی (سن و جنسیت) ، سطح درآمد ، سطح تحصیلات ، موقعیت اجتماعی ، سبک زندگی و معیارهای روانشناختی ( درونگرا /برونگرا ، حسی / شهودی ،منطقی / احساسی، قضاوت گرا / محافظه کار ) 

در مورد معیارهای روانشناختی ، در نوشته دیگری ، توضیحات مبسوطی دادم که میتونید به اونجا مراجعه کنید . 

در مورد سبک زندگی ، خوب بعضی ها به سبک زندگی لاکچری علاقمندند . که این مسئله این روزها سر و صدای زیادی به پا کرده . 

برعکس ، بعضی ها اهل ساده زیستن هستند و زیاد اهل معاشرت و بیرون رفتن و خودنمایی نیستند . بعضی دیگر اهل گشت و گذار و ورزش و پیک نیک هستن . 

در مورد سطح درامدی ، معمولا افراد را به گروههای A,B,C,D دسته بندی می کنند . افراد گروه A بالاترین درآمد را دارا می باشند . 

این که مشتریان چگونه دسته بندی بشن ; کاملا بستگی به سیاستهای ارائه کنندگان کالا و خدمات داره . میشه از ترکیبی از فاکتورهای بالا استفاده کرد . 

در مواردی فقط از یکی از فاکتورها استفاده میشه .مثلا در بانکها معیار دسته بندی مشتریان ، تنها سطح درامدی افراد هستش و سایر فاکتور ها کمتر مورد توجه قرار می گیرند . 

در مثال دیگری ، اگر شما قرار باشه برای ماست رژیمی تبلیغ کنید ، قطعا باید سن و جنسیت رو مد نظر قرار بدین. و احتمالا بانوان جوان مجرد یا متاهل یکی از مخاطبان مهم شما خواهند بود . 

در صورتیکه اگه قرار باشه برای ماست کلسیم دار تبلیغ کنید ، باید به بانوان و آقایان مسن ، توجه ویژه ای داشته باشید . 

تی

خوب ما بعد از اینکه مشتریان رو دسته بندی کردیم ، باید دسته یا دسته های خاصی رو هدفگذاری کنیم . 
اصلا هدف دسته بندی اینکه به مرحله هدف گذاری یا Targeting برسیم .
اینکه در این مرحله چه دسته ها یا دسته هایی رو انتخاب کنیم ، بستگی به نوع کسب و کار و امکانات ما داره . معمولا کسب و کارهای نوپا ، امکانات محدودی دارند و برای همین نمی تونند همه دسته بندی ها رو تارگت کنند . بنابراین ، یک یا نهایتا دو دسته رو تارگت می کنند . 
ولی شرکتهای بزرگ ، امکانات بیشتری دارند و طبعا می تونند حتی کل دسته بندیها و یا عمده اونها رو تارگت کنند .  

پی

شاید بشه گفت که مهمترین قسمت اس تی پی ، جایگاه سازی یا Positioning هستش . 
این خیلی مهمه که ما در ذهن و قلب مشتری چه جایگاهی رو برای خودمون تعریف کرده باشیم . پایه جایگاه سازی ، وجه تمایزه یا همون مزیت رقابتی معروف . اگه ما مزیت رقابتی خاصی نداشته باشیم ، نمی تونیم جایگاه محکمی در ذهن و قلب مشتری برای خودمون دست و پا کنیم . البته ، هر چیزی رو نمیشه به عنوان مزیت رقابتی تلقی کرد .
مزیت رقابتی باید ارزشمند و کمیاب بوده و امکان تقلید آن توسط رقبا وجود نداشته باشد . 
شاید به همین دلیل است که توصیه می شود مزیت های رقابتی بصورت نا مشهود و احساسی باشند. بعنوان مثال ، یکی از مهمترین مزیت های رقابتی خودروی BMW ،  حس رانندگی با این خودرو هستش که بسیار لذت بخشه .
مسلمه که هیچ خودروساز دیگری نمی تونه مدعیه این حس باشه. در حالیکه ویژگیهای فنی هر خودرویی ، دیر یا زود توسط سایر خودرو سازها ، قابل کپی کردن خواهد بود .
بهمین ترتیب ، جایگاه ما در ذهن و قلب مشتری هم باید علاوه بر متمایز بودن، ارزشمند ، جذاب ساده ،شفاف و ماندگار باشد .
در زیر می تونید چند نمونه جایگاه سازی معمول رو ، ملاحظه بفرمایید . 

  • جایگاه سازی بر مبنای قیمت . بعنوان مثال فروشگاههای والمارت در آمریکا ، که به ارزون فروشی مشهور هستند 
  • جایگاه سازی بر مبنای زنانه یا مردانه بودن 
  • جایگاه سازی بر مبنای سبک زندگی . بعنوان مثال محصولات لاکچری از این نوع جایگاه سازی استفاده می کنند . 
  • جایگاه سازی بر مبنای سمبل های فرهنگی . بعنوان مثال محصولات “حلال” از این نوع جایگاه سازی استفاده می کنند . 
  • جایگاه سازی بر مبنای اولین بودن ، یا بزرگترین بودن .  بعنوان مثال اولین تولید کننده روغن بدون پالم . یا بزرگترین تولید کننده رب گوجه فرنگی در ایران 
  • جایگاه سازی بر مبنای کشور تولید کننده . بعنوان مثال پلوپز ساخت ژاپن
  •  جایگاه سازی بر مبنای کمیت ،عنوان مثال پیتزاهای بزرگ مخصوص خانواده
  • و جایگاه سازی بر مبنای سن مصرف کنندگان ، تجرد ، تاهل و خانواده ، کیفیت و دوام محصول
0 پاسخ

پاسخ دهید

میخواهید به بحث بپیوندید؟
مشارکت رایگان.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *