اس تی پی (STP) در بازاریابی چیست ؟

اس تی پی در بازاریابی

مقدمه

اس تی پی، از جمله اصیل ترین مفاهیم بازاریابی است که بسیار مهم و کاربردی می باشد.

1- اس

اس مخفف Segmentation یا همان دسته بندی است.

یعنی مشتریان با توجه به معیارهای مختلف، مورد دسته بندی قرار گیرند.
معمولترین معیارها شامل موقعیت جغرافیایی، دموگرافی (سن و جنسیت)، سطح درآمد، سطح تحصیلات،
موقعیت اجتماعی، سبک زندگی و معیارهای روانشناختی، می‌شوند.

در مورد سبک زندگی، بعضی افراد به سبک زندگی لاکچری علاقمندند. برعکس، بعضی‌ها ساده زیست بوده و
اهل معاشرت و بیرون رفتن و خودنمایی نیستند. برخی دیگر اهل گشت و گذار و ورزش و پیک نیک هستند.

در مورد سطح درآمدی، معمولا افراد را به گروههای A,B,C,D دسته بندی می کنند .
افراد گروه A بالاترین درآمد و افراد گروه B، پایین‌ترین درآمد را دارا می‌باشند.

دسته‌بندی مشتریان، کاملا بستگی به سیاستهای صاحبان کسب و کار دارد.

مثلا در بانکها معیار دسته بندی مشتریان، سطح درآمدی افراد بوده و سایر فاکتور ها کمتر مورد توجه قرار می گیرند.

اما درصورتیکه قرار است شرکتی برای ماست رژیمی بازاریابی کند، قطعا باید سن و جنسیت مشتریان را مد نظر قرار دهد و احتمالا بانوان جوان مجرد یا متاهل یکی از مخاطبان مهم خواهند بود.

2-تی

بعد از اینکه مشتریان مورد دسته بندی قرارگرفتند، نوبت به هدفگذاری مشتریان میرسد.

هدف دسته بندی، اساسا رسیدن به مرحله هدف گذاری یا Targeting می‌باشد. اینکه در این مرحله چه دسته ها یا دسته‌هایی هدفگذاری شوند، کاملا بستگی به نوع و امکانات کسب و کار خواهد داشت.

معمولا کسب و کارهای نوپا، امکانات محدودی داشته و به همین دلیل نمی‌توانند همه دسته بندی‌ها را هدفگذاری نمایند. ولی شرکتهای بزرگ، امکانات بیشتری داشته و طبعا می توانند کل دسته بندی‌ها و یا عمده آنها را هدفگذاری کنند.

3-پی

شاید بتوان گفت که مهمترین قسمت اس تی پی، جایگاه سازی یا Positioning می‌باشد.

بسیار مهم است که در ذهن و قلب مشتری برای کسب و کار، جایگاه مناسبی تعریف شود.
پایه جایگاه‌سازی، وجه تمایز یا همان مزیت رقابتی می‌باشد.

مزیت رقابتی باید ارزشمند و کمیاب بوده و امکان تقلید آن، در کوتاه مدت توسط رقبا وجود نداشته باشد. شاید به همین دلیل است که توصیه می شود مزیت های رقابتی بصورت نامشهود و احساسی باشند.

به عنوان مثال، یکی از مهمترین مزیت‌های رقابتی خودروی BMW ،  حس رانندگی بسیار لذت بخش با این خودرو می‌باشد. هیچ خودروساز دیگری نمی‌تواند مدعی این حس باشد. در حالیکه ویژگی‌های فنی هر خودرو، دیر یا زود توسط سایر خودرو سازها، قابل اقتباس خواهد بود .

در زیر چند نمونه از جایگاه‌سازی معمول آورده شده است.

  • جایگاه‌سازی بر مبنای قیمت، بعنوان مثال فروشگاه‌های والمارت، که به ارزان فروشی مشهور هستند
  • جایگاه‌سازی بر مبنای زنانه یا مردانه بودن
  • جایگاه‌سازی بر مبنای سبک زندگی. به‌عنوان مثال محصولات لاکچری
  • جایگاه‌سازی بر مبنای سمبل های فرهنگی، بعنوان مثال محصولات “حلال”
  • جایگاه سازی بر مبنای اولین بودن، یا بزرگترین بودن، بعنوان مثال اولین تولید کننده روغن بدون پالم . یا بزرگترین تولید کننده رب گوجه فرنگی
  • جایگاه سازی بر مبنای کشور تولیدکننده، بعنوان مثال پلوپز ساخت ژاپن
  • جایگاه سازی بر مبنای کمیت، بعنوان مثال پیتزاهای بزرگ مخصوص خانواده
  • و جایگاه سازی بر مبنای سن مصرف‌کنندگان، تجرد، تاهل و خانواده، کیفیت و دوام محصول
0 پاسخ

پاسخ دهید

میخواهید به بحث بپیوندید؟
مشارکت رایگان.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *