کاربرد روانشناسی در بازاریابی

فهرست مطالب

مقدمه 

کاربرد روانشناسی در بازاریابی، بسیار گسترده و غیر قابل انکاره .
از کاربرد روانشناسی در اس تی پی شروع کنیم . برای اینکه بتونیم مشتریان کالا ها و بخصوص خدمات رو بدرستی دسته بندی کنیم ، در بسیاری از موارد مجبوریم ویژگیهای روانشناسی و شخصیت شناسی آنها رو هم مد نظر قرار دهیم .

بهترین روش برای شناخت شخصیت مشتری ، مایرز – بریکز یا همون ام بی تی آی هستش.

ام بی تی آی (MBTI)

این روش توسط کاترین بریگز و دخترش ایزابل مایرز در دهه شصت میلادی ، ابداع شد .

البته به نظر من این عزیزان کار روانشناس بزرگ یعنی کارل گوستاو یونگ رو تکمیل کردند .

بهر حال این خانمهای محترم ، روش ابداعی خودشون رو تعداد زیادی از افراد آزمایش کردند و به این نتیجه رسیدن که واقعا انسانها رو میشه با این روش دسته بندی کرد و همه انسانها کم و بیش در این دسته بندی جا می گیرند .

البته انسانها واقعا موجودات پیچیده ای هستند و شناخت شخصیت و دسته بندی اونها به سادگی امکانپذیر نیست . برای همین ، بعد از ام بی تی آی ، روشهای متعدد دیگری مثل اینیاگرام ابداع شد.

این روشها نسبت به ام بی تی آی از پیچیدگی بالاتری برخوردارند و شخصیت انسانها رو دقیق تر تحلیل می کنند . 

بهرحال برای اس تی پی ، نیازی به استفاده از روشهای شخصیت شناسی پیچیده نیست و روش ام بی تی آی معمولا کفایت می کنه . 

روش ام بی تی آی چهار رکن اصلی داره .

  • درونگرا بودن یا برونگرا بودن
  • حسی بودن یا شهودی بودن
  • منطقی بودن یا احساسی بودن
  • قضاوت گرا بودن یا ملاحظه کار بودن

توضیح هر کدام از ارکان فوق ، یک نوشته جداگانه رو میطلبه .

سعی میکنم هر کدام رو به اختصار توضیح بدم .

  • درونگراها معمولا انرژی خودشون رو از تنهایی خودشون میگیرند و به حریم شخصی خودشون ، خیلی اهمیت میدن . از معاشرت و میهمانیهای پشت هم و طولانی لذت      نمی برند ، برعکس عذاب می کشند .
  • برونگراها دقیقا برعکس هستن .انرژی خودشون رو از جمع می گیرند و عاشق معاشرت با دیگران و شرکت در میهمانی و دورهمی هستند .
  • افراد حسی ، همانطوریکه از اسمشون پیداست ، حواس پنج گانه خیلی قوی دارند . همه چیز رو با دقت حس و در مرحله بعد ، ثبت و ضبط می کنند .
  • افراد شهودی ، از حواس پنج گانه خودشون زیاد کار نمیکشند . برعکس ، به حس ششم خودشون خیلی اعتماد دارند و به اون متکی هستند . به کلیات توجه دارند و از ورود به جزییات ، پرهیز می کنند . بعنوان مثال ، اگه با شما جلسه ای داشته باشند ، خیلی بعیده که بعد از جلسه رنگ و مدل لباس شما رو به خاطر بیارن .
  •  منطقی و احساسی بودن هم کم و بیش روشن و مشخصه . با این توضیح که گاها به افراد منطقی ، چپ مغز و به افراد احساسی ، راست مغز ، اطلاق می شود . افراد احساسی ، حس همدلی ، درک متقابل و همدردی بالایی با سایرین دارند . در حالیکه این موارد در افراد منطقی ، بسیار ضعیف و کمرنگ است .
  •  افراد قضاوت گرا ، چارچوب ذهنی مشخصی دارند و بسیار منظم هستند . آنها معمولا بر روی موضوعات متمرکز می شوند و سریعا فرایند تصمیم گیری را انجام می دهند . چراکه از باز ماندن مسائل تنفر دارند .
  • افراد ملاحظه کار ، چارچوب ذهنی مشخصی ندارند و معمولا بی نظم و نظام هستند . برای آنها تصمیم گیری ، سخت ترین کار دنیا به حساب می آید . بارزترین نشانه آنها دست دست کردن و تعویق کارها و تصمیم گیریها به آینده ای نا معلوم است .

مثال

حال اجازه بدید تا طی مثالی ، روشن کنیم که دسته بندی بر اساس شخصیت افراد، تا چه حد می تونه برای کسب و کار ما جنبه حیاتی داشته باشه .

فرض کنید شما مشاور کسب و کار هستید و به اقشار مختلف جامعه سرویس های مشاوره ارائه می کنید . برای اینکار شما حتما باید اقشار مختلف رو از نظر روانشناسی و شخصیت شناسی دسته بندی کنید . سپس در خصوص هر دسته ، رفتار خاصی رو از خودتون بروز  بدین و روش خاصی رو دنبال کنید

در زیر ، دوحالت مربوط به قشر هنرمندان و مهندسین رو ، مورد بررسی قرار دادیم تا موضوع روشن شه . 

حالت اول

فرض کنید که مشتری شما ، از میان قشر هنرمندان باشد . 

بسیار خوب . هنرمندها از نظر شخصیت شناسی ، افرادی – درونگرا – حسی – احساسی و ملاحظه کار هستند .

پس شما ، همانطوریکه قبلا هم گفتیم ، باید ویژگیهای شخصیتی هنرمندان رو در نظر بگیرید و رفتارتون رو متناسب با اون تنظیم کنید .

یعنی شما :

  • -باید درونگرائی اونها رو درک کنید و در جلسه با اونها تنهایی شرکت کنید و یا حداقل افراد رو با خودتون ببرید تا حریم خصوصی اونها نقض نشه .
  • -باید حسی بودن اونها رو درک کنید و سعی کنید همه چیز رو دقیق و صریح براشون توضیح بدین تا جای هیچ ابهامی باقی نمونه .
  •  -باید عاطفی بودن اونها رو درک کنید و نسبت به اونها همدلی و درک متقابل داشته باشین .
  •  -باید ملاحظه کار بودن اونها رو درک کنید و برای تصمیم گیری بهشون زمان بدین . توقع نداشته باشین که سریع تصمیم بگیرن . 

حالت دوم

حالا فرض کنیبم که مشتری ما ، از میان قشر مهندسین باشد . 

خوب مهندسین از نظر شخصیت شناسی ، افرادی – درونگرا – شهودی – منطقی و ملاحظه کار هستند .

یعنی شما :

  • -باید درونگرائی اونها رو درک کنید و در جلسه با اونها تنهایی شرکت کنید و یا حداقل افراد رو با خودتون ببرید تا حریم خصوصی اونها نقض نشه . درباره مسائل خانوادگی ، خصوصی و میزان درآمد،زیاد سوال نپرسین . سعی نکنید سریع باهاشون رفیق بشید ; و خلاصه اینکه به حریم خصوصی اونها احترام بگذارید .
  • -باید شهودی بودن اونها رو درک کنید و سعی کنید خیلی وارد جزییات نشید و برعکس با ارائه نتایج و منافع دراز مدت ، نظر اونها رو جلب کنید . 
  •  -باید منطقی بودن اونها رو درک کنید وسعی کنید تا گفته های خودتون رو با ارائه اسناد و شواهد اثبات کنید . 
  •  -باید ملاحظه کار بودن اونها رو درک کنید و برای تصمیم گیری بهشون زمان بدین . توقع نداشته باشین که سریع تصمیم بگیرن . بنابراین نباید اونها رو برای تصمیم گیری سریع تحت فشار قرار بدید . برعکس ، باید خودتون رو برای چندین جلسه پیاپی تا حصول نتیجه آماده کنید .  
    امیدوارم در مثال فوق ، تونسته باشم اهمیت موضوع دسته بندی مشتریان بر مبنای روانشناسی رو ، بیان کرده باشم . 

تست نئو ( NEO )

همانطوریکه در بالا ذکر گردید، تست ام بی تی آی ، خیلی دقیق نبوده و تنها می‌تواند شخصیت 

افراد را به طور تقریبی تحلیل نماید . 

برای شناسایی دقیق تر شخصیت افراد، می‌توان از تست نئو، به عنوان مکمل ام بی تی آی، 

استفاده نمود . 

با تست نئو ، می‌توان ویژگیهای زیر را در شخصیت افراد شناسایی نمود:

  • با وجدان بودن

افراد با وجدان، یقینا افراد موفق‌تری خواهند‌بود .چراکه در هر کار برای خود، هدف مشخصی را

تعیین و نهایت تلاش خود را جهت نیل به هدف، به‌کار خواهند‌برد. 

افراد با وجدان، قطعا دقیق و قابل اعتماد می‌باشند . 

در حالیکه افرادی که وجدان آنها نمره بالایی در تست نئو نمی‌گیرد، افرادی بی دقت بوده و 

پیگیری لازم را در انجام کارها ، از خود نشان نمی‌دهند.

  • توافق پذیری

افراد موافق معمولا نوع‌دوست بوده و حس همدردی بیشتری در قبال دیگران دارند. 

آنها مشتاق کمک به دیگران هستند و به همین دلیل ، این افراد در جامعه محبوب‌ تر می‌باشند.

برعکس افرادی با توافق پذیری پایین، به همه مشکوک بوده و بسیار خود محور و گاها 

خودشیفته می‌باشند. این افراد بهجای حس همکاری ، با دیگران حس رقابت دارند . 

  •  گشودگی

اگر شاخص گشودگی بالا باشد، نشان می‌دهد که فرد به جستجو ، کنکاش و کسب تجارب 

جدید بسیار علاقمند است .

طبعا این افراد اشتیاق بیشتری به شنیدن آرا و نظرات سایرین، از خود نشان می‌دهند .     

اگر شاخص گشودگی پایین باشد، افراد محافظه‌کار بوده و تحمل شنیدن نظرات سایرین و 

به‌خصوص نظرات مخالف را، نخواهند داشت.

  • روان‌نژندی

روان نژندی یا روان‌رنجوری به معنی عدم سازگاری فرد با محیط ، عدم ثبات عاطفی و در نهایت

عصبیت میباشد . داشتن احساسات منفی، غم، خشم، احساس گناه و احساس کلافگی، مبنای 

این شاخص را تشکیل می‌دهند. 

افرادی که روان‌نژندی بالا دارند، معمولا قدرت کنترل تکانه‌ها را نداشته و با دیگران سازش کمتری

را نشان می‌دهند.

  • برون‌گرایی   

همان‌طوریکه در بالا ذکر گردید ، برونگراها افرادی اجتماعی بوده و تمایل زیادی به شرکت در مراسم و جشن‌ها دارند. 

اهل گفتگو، هیجان ، تحرک و بسیار به موفقیت در آینده خوشبین هستند .   

در مقابل افراد درونگرا، معمولا محافظه‌کار، تکرو و در نهایت تنها بوده و اهل معاشرت نیستند . 

بسیار کنجکاو و اهل تمرکز و پژوهش هستند و قدرت تمرکز بالایی دارند . 

0 پاسخ

پاسخ دهید

میخواهید به بحث بپیوندید؟
مشارکت رایگان.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *