نوشته‌ها

مقدمه

مشتریان، بدون شک یکی از مهمترین سرمایه های هر کسب و کاری هستند.

لذا صاحبان کسب و کار می‌بایستی :

اولا به فروشندگان خود آموزشهای لازم را در خصوص مشتری مداری و برخورد صحیح با
مشتری، ارائه نمایند . 

ثانیا ، با انجام نظر‌سنجیهای منظم از مشتریان ، درجه رضایتمندی آنها از کالا و خدمات
خود را اندازه گیری نمایند . 

ثالثا با عنایت به نتایج نظر سنجی‌ها، اصلاحات لازم را در سیستم خود به‌عمل آورند .

پرسشنامه اندازه گیری رضایت مشتریان

با پرسیدن موارد ذیل از مشتریان ، می‌توان به میزان رضایتمندی آنها از مجموعه دست‌یافت .

البته به‌جهت اخذ پاسخ‌های دقیق و منطبق بر واقعیت و همکاری هر چه بیشتر پاسخ دهندگان، بهتر است برای این عزیزان هدایای متناسبی در نظر گرفته شود.

چراکه افراد پاسخ‌دهنده با صرف وقت، اطلاعات بسیار مهم و ارزشمندی را در اختیار ما قرار
خواهند داد . 

1-از چه طریقی با شرکت ما آشنا شده‌اید ؟

2-کدام‌یک از محصولات (کالاها/خدمات) ما را تاکنون استفاده نموده‌اید؟

3-آیا تاکنون این محصول را از شرکتهای دیگر، خریداری نموده‌اید؟

4-چه عاملی باعث شد تا این محصول را از شرکت ما خریداری کنید؟
به‌عبارت دیگر، مهمترین فاکتور جهت انتخاب شرکت و محصول ما چه‌ بوده است؟

5-آیا از محصول خریداری شده رضایت دارید؟
در غیراینصورت، مهمترین اشکال محصول ما چه بوده است؟

6-آیا از تجربه خرید و رفتار کارکنان شرکت راضی هستید؟
در غیراینصورت، مهمترین ایراد کارمندان ما چه بوده است؟

7-چه پیشنهاداتی برای ساده کردن تعامل با ما دارید؟

8-چه پیشنهاداتی برای بهبود و ارتقای سطح محصولات ما دارید؟

9-لطفا برخی از مزایای محصولات ما و نقش آن در زندگی خود را بیان
نمایید . 

10- آیا مایلید تا محصولات ما را مجددا خریداری نمایید؟

11-آیا تمایل دارید که محصولات ما را به دوستان و آشنایان خود،
معرفی نمایید . 

12-آیا اجازه می‌دهید که از نظرات شما برای ترغیب سایر مشتریان، در
جهت خرید محصولات استفاده نماییم ؟

13-آیا مایلید تا خبرنامه شرکت را ، در فواصل منظم دریافت نمایید؟

14-کدام شیوه را برای دریافت خبرنامه شرکت ترجیح می‌دهید؟

-پیام‌رسان

-پست پیشتاز

-ایمیل

-فاکس

-سایر روشها 

 

اهمیت رضایت مشتری 

همانطوریکه ذکر گردید ، مشتریان از جمله مهمترین سرمایه‌های هر کسب و کاری می‌باشند و رضایت مشتریان ، سبب نگاهداشت آنها و عدم جذب به سیستم رقبا می‌شود.

همچنین رضایت مشتریان از جنبه‌های دیگری نیز دارای اهمیت می‌باشد.

1- هزینه جذب مشتری جدید، حدود 5 برابر هزینه نگاهداشت مشتری فعلی می‌باشد. 

2- هفتاد درصد مشتریان، به‌دلیل تجربه خیلی بد خرید، بخصوص نارضایتی از رفتار نامناسب کارکنان، برند ما را ترک می‌گویند.
علاوه بر رفتار نامناسب، بی‌تفاوتی مدیران نسبت به اعتراض مشتریان، ‌می‌تواند عامل مهمی در جهت افزایش نارضایتی مشتریان تلقی گردد. 

3- مشتریان راضی، تمایل دارند کالای ما را خریداری کنند، حتی اگر قیمت ما تا بیست درصد بالاتر از قیمت رقبا باشد. 

4- هر یک از مشتریان ناراضی می‌توانند حدود ده نفر را نسبت به برند ما بدبین نمایند.

5- مشتریان راضی، معمولا مجددا از ما خرید خواهند نمود . 

6-بازگشت مشتری، می‌تواند مابین پنج تا بیست و پنج درصد سود ما را افزایش دهد. 
این افزایش بابت خرید مجدد، انجام خریدهای بزرگتر و معرفی برند به دوستان و آشنایان خواهد‌بود.

راهکارهای جلب رضایت مشتری

1- ایجاد حس خوب در مشتری به‌طرق مختلف و بخصوص از طریق رفتار مناسب و مطابق با توقعات مشتری

2- رسیدگی سریع به شکایات مشتریان و قول مساعد در جهت رفع و حل و فصل عامل نارضایتی و عذر خواهی بابت مشکل به‌وجود آمده

3- ارسال محتوای اختصاصی جهت مشتریان.این محتوا می‌بایستی جهت هریک از مشتریان با توجه به ویژگیهای شخصی مشتری و محصول خریداری شده، 
سفارشی سازی شده و درنهایت بصورت اختصاصی جهت هرکدام از مشتریان ارسال گردد.

4- بهره‌گیری حداکثری از شبکه‌های اجتماعی: امروزه با استفاده از شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام و تولید محتواهای ارزشمند، می‌توان با مشتریان، بخوبی تعامل نمود.
به‌عبارت دیگر، زمینه‌ای فراهم می‎‌شود تا مشتریان از مطالب مفید و ارزشمند و در عین حال سرگرم کننده ما استفاده نموده و دوستان و آشنایان خود را به بازدید از صفحه ما ترغیب نمایند .
همچنین می‌توان از توییتر، در جهت دریافت شکایات مشتریان و پاسخ‌دهی سریع به آنها استفاده نمود. 

5- تقاضای بازخورد از مشتریان:هنگامی از مشتریان درخواست کنیم تا در خصوص کیفیت محصول،
به ما بازخورد ارائه نمایند ،حس خیلی مثبتی را در آنان به‌وجود خواهیم آورد.

مشتریان احساس می‌کنند که برای ما بسیار مهم و عزیز هستند.
البته بهتر است نظرات آنها را دسته بندی نموده و در شبکه ‌های اجتماعی منتشر نماییم و حتی‌الامکان از پیشنهادات خوب و خلاق در جهت ارتقای کیفیت محصولات،استفاده نماییم.        

6- در حال حاضر بسیاری از خریدها به‌صورت آنلاین و از طریق وبسایت فروشندگان صورت می‎گیرد.
لذا با استفاده از ابزارهای آنالیز سایت ، مانند گوگل آنالیتیکس ، می‌توان رفتار خریداران در صفحات مختلف را مورد بررسی دقیق قرار داد و از این طریق اشکالات گوناگون را کشف و برطرف نمود .

7-ارزیابی ظاهر فضای کسب و کار در جهت جلب رضایت مشتریان
برای این امر مهم، بهتر است تا پرسشنامه‌ای ، (شبیه آنجه در ذیل آورده شده است) ، تدوین و فضای 
کسب و کار تحت ارزیابی مستمر قرار گیرد.

پرسشنامه ارزیابی ظاهر فضای کسب و کار

 

برای ارزیابی مستمر فضای کسب و کارمان از نظر ظاهری، لازم است همواره سوالات ذیل را از 
خود بپرسیم و به خودمان امتیاز دهیم .

1-آیا محیط خارجی پیرامون فضای کسب و کار شما تمیز و جذاب است ؟

2-آیا درب‌ها و پنجره‌ها تمیز هستند؟

3-آیا قفسه ‌ها، میزها و سایر تجهیزات محل کسب و کار تمیز، سالم و مرتب هستند؟

4-آیا محل کسب و کار از نظر شرایط دمامناسب است؟

5- آیا وضعیت کالاها از لحاظ چینش، جذابیت بصری و اطلاعات قیمتی مناسب است؟

6-آیا کارکنان خط مقدم که در ارتباط با مشتریان هستند، از لحاظ شخصیتی مناسب این 
وظیفه خطیر می‌باشند و اساسا کسب و کار شما بر مبنای مشتری مداری بنا نهاده شده است؟

7-آیا موجودی انبار جهت تغذیه مناسب مشتریان، در وضعیت مناسبی قرار دارد؟

8-آیا فرآیندی جهت تامین سریع کالاهای تمام شده، تعبیه شده است؟
به‌عنوان مثال ،امکان تامین سریع کالای تمام شده و ارسال آن به درب منزل مشتری
وجود دارد؟ 

9-آیا درصورتی‌که یکی از کارمندان مشغول پاسخگویی به مشتریان باشد، سایر مشتریان باید 
معطل بایستند؟

10-آیا کارکنان از پوشش مناسبی در برخورد با مشتریان برخوردار هستند و امکانات پذیرایی 
از مشتریان، در محل کسب و کار وجود دارد؟

11-آیا کارکنان شما در خصوص ویژگیهای محصول، به طور جامع آموزش دیده اند؟
آیا خود آنها تجربه استفاده از محصولات را داشته اند؟

12- ایا کارکنان برای تامین رضایت مشتریان، کارهایی فراتر از انتظارات آنها انجام می‌دهند
و یا اینکه هدف آنها تنها جلوگیری از نارضایتی مشتریان بوده است؟

13- آیا مکان مناسبی جهت استراحت و صرف غذای کارکنان در نظر گرفته شده است ؟ 

مقدمه

هنر جنگ آوری ظاهرا ربطی به تجارت و رقابتهای تجاری ندارد . 
اما خیلی هم بی ربط نمی تواند باشد . چراکه رقابتهای تجاری در بسیاری از موارد تبدیل به جنگی 
تمام عیار می شوند که از آنها با عنوان جنگ تجاری نام برده می شود .
بنابراین ، دانستن تکنیکهای جنگاوری می تواند در جنگ های تجاری بسیار مهم و حیاتی باشد .
یکی از مهمترین منابع  ،  برای فراگیری هنر های جنگاوری  ،  کتاب هنر جنگاوری  
(THE ART OF WAR) نوشته سان تزو (SUN TZU) می باشد . 
سان تزو ، فرمانده ای چینی بوده است که در حدود دو تا سه هزار سال پیش می زیسته است . 
تا کنون ترجمه و تفسیرهای متعددی از کتاب او ارائه شده است . این کتاب توانسته افکار 
نظامی ، سیاسی و مدیریتی جهان را تحت تاثیر خود قرار دهد .   
در این نوشتار سعی داریم تا کاربرد نظرات سان تزو را در جنگ های تجاری ، مورد بررسی 
قرار داده و از این رهگذر بتوانیم به راهکارهای اجرایی و عملی دسترسی پیدا نماییم .

آیا باید با رقبا وارد جنگ تجاری تمام عیار شد ؟  

آغاز جنگ خیلی ساده است اما برقراری صلح ، چندان ساده نیست .
بهمین دلیل ، شاید بهتر باشد جنگ تجاری تمام عیار به عنوان راه حل آخر ، مد نظر قرار گیرد .   
در مناسبات اقتصادی ، سابقا رویه برد-باخت بسیار محبوب و معمول بود . یعنی یک طرف 
برنده و طرف دیگر به ناجار بازنده میشد . هیچ مجالی برای برنده شدن هر دو طرف وجود 
نداشت . رقیب می بایستی نابود میشد . 
یا سرمایه دار برنده می شد یا کشاورز . یا پرولتاریا  ، یا بورژوا . فقط یکی می تواند 
در جایگاه برنده بایستد و دیگری بازنده است . 

در روابط سیاسی بین کشورها هم ، وضعیت به همین منوال بود . اگر کشوری خواهان افزایش 
سرحدات خود بود ، کشور همسایه می بایست با کاهش سرحدات کنار می آمد . 
یعنی در خصوص سرحدات بین دو کشور تنها قانون جنگ حاکم بود . 
پس از گذشت زمانی طولانی و افزایش سطح دانایی افراد موثر ، سیاست برنده-بازنده ، در بسیاری از موارد جای خود را به سیاست برنده – برنده ، یا برد-برد داده است .
بهمین دلیل است که می بینیم در دنیای تجارت ، رقابت جای خود را گاها به رفاقت و همکاری و 
شراکت می دهد . 
اجرای سیاست برد-برد بسیار پیچیده بوده و نیاز به هوشمندی بالایی دارد. 
در سیاست برد-باخت ، همه چیز روشن و مشخص است . اما  سیاست برد-برد ، نیاز به دانش
و کاردانی و خلاقیت بالایی دارد . همچنین ، مهارتهای مذاکره ، در اینجا بسیار مهم و حیاتی 
به نظر می رسند . 
بنابراین ، اولین و شاید بهترین راه حل ، مذاکره با رقبا ، در جهت تقسیم بازار ، حجم تولید و 
قیمت کالا می باشد . ( تشکیل کارتل های تجاری ) 
بهرحال این مذاکرات ، بسیار سخت و پیچیده بوده و امکان بروز بن بست در مذاکرات ، 
وچود دارد . 

درصورت شکست مذاکرات چه باید کرد ؟ 

درصورتیکه مذاکرات شکست خورده و امکان توافق وجود نداشته باشد ، باید دیر یا زود
جنگ تجاری را آغاز نمود . البته لازم نیست در ابتدا دنبال جنگ تمام عیار برویم .
بلکه بهتر است ، مقدمات کار را با دقت و حوصله فراهم نماییم .

انتخاب فرمانده مناسب

شاید اولین قدم مهم ، انتخاب فرمانده جنگ ، یا مدیر پروژه باشد .
فرمانده باید:

  • شجاع باشد و در حین کارزار ، به خود ترس راه ندهد . 
  • مرموز و غیر قابل پیش بینی بوده و بتواند تاکتیک های جنگ را در صورت لزوم تغییر دهد .
  • منصف و خوددار و بسیار راز نگه دار باشد و خود را ملزم به طبقه بندی اطلاعات نماید . 
  • قاطع بوده و تردید به خود راه ندهد .
  • دقیق بوده و به کوچکترین جزییات و حرکات دشمن ، توجه کامل داشته باشد . 
  • قدرت تصمیم گیری بالایی داشته و از فرصتها به سرعت استفاده نماید . 
    سرعت جوهره جنگ می باشد . 
    واکنش سریع ، تعیین کننده مرگ یا زندگی است . 

جملات بالا نشان می دهند که در جنگ تجاری ، صرفنظر از تمام ملاحظات ، باید سریع بود .
به بیان دیگر از نظر روانشناسی ، فرمانده نباید فردی ملاحظه کننده باشد  

در غیر اینصورت ، جنگ فرسایشی شده و برنده ای نخواهد داشت .

  • میدان نبرد ، یا همان بازار را به خوبی بشناسد و فرصت ها ، تهدیدات ،شرایط اقتصادی
     ، اجتماعی و فرهنگی جامعه را دقیقا درک نماید . 
  • رقبا را به خوبی بشناسد و بر نقاط قوت و ضعف ایشان ، کاملا واقف بوده و بهترین زمان 
    جهت شروع جنگ را تشخیص دهد . چراکه بایدزمانی حمله کنیم که دشمن توقع آنرا ندارد 
    و به نقاطی حمله کنیم که دشمن قابلیت دفاع ندارد .
  • در عین قاطعیت ، توانایی همدلی با افراد و بسیج آنها را داشته باشد .
    این مورد ، بخشی از بازاریابی داخلی (Internal Marketing) می باشد که در قسمتهای دیگر ، 
    در باره آن به تفصیل بحث نموده ایم . بدون وجود همدلی در افراد ، آغاز جنگ تجاری ، 
    چندان عقلایی به نظر نمی رسد و احتمالا به شکست منتهی خواهد شد.
    در عین حال ، کارکنان می بایستی مسحور صلابت او شده و اجازه تخطی از فرامین 
    را به خود ندهند . 
  • قدرت برنامه ریزی استراتژیک داشته باشد .   
    بدون برنامه ریزی ، هر اقدامی محکوم به شکست خواهد بود .
    برای برنامه ریزی صحیح ، ابتدا می بایستی اهداف خود را از جنگ ، دقیقا مشخص کنیم . 
    آیا می خواهیم رقیب را کاملا نابود کنیم ، ضعیف کنیم و یا وادار به مذاکره ، معامله و 
    واگذاری امتیاز نماییم ؟
    در مرحله بعد ، استراتژی می تواند راه رسیدن به اهداف را مشخص نماید.
    بهتر است در تدوین استراتژی ، به مزیت های رقابتی خود  ، کاملا توجه نماییم . 
    اگر ما سیستم توزیع مناسب و چابکی داریم ، می توانیم از طریق پخش سریع 
    اجناس زیر قیمت،به رقیب ضربات سختی وارد کنیم . 
    اگر سیستم بازاریابی و بخصوص مدیریت مشتریان قوی داریم ، می توانیم از طریق 
    جذب مشتریان رقیب ، جنگ را مغلوبه نماییم . 
    اگر مزیت ما ، در بخش طراحی و تولید است ، می توانیم با ایجاد تنوع زیاد در 
    محصولات ،تولیدات رقیب را از چشم مخاطب بیندازیم .
    و اگر در بخش تبلیغات دارای مزیت رقابتی هستیم و افراد توانمند و آژانسهای خلاقی را 
    در اختیار داریم ، می توانیم با افزایش حجم تبلیغات و تعداد کمپین ها ، رقیب را به زانو 
    در آوریم . 
    همچنین در امر اولویت بندی باید به ضعفهای رقیب نیز توجه ویژه شود . هر زمینه ای که 
    رقیب در آن ضعیف باشد، می بایستی بعنوان اولویت اول در نظر گرفته شود .  . 
  • قابلیت بودجه بندی و بودجه ریزی داشته باشد.
    بدیهی است که هر جنگی نیاز به آذوقه و تدارکات دارد . جنگ تجاری هم بدین صورت است .
    بطوریکه شما باید از قبل هزینه های جنگ تجاری را پیش بینی و آماده نمایید .
    در غیر اینصورت ، مجبور خواهید بود تا جنگ تجاری را در وسط کارزار و بدون گرفتن 
    نتیجه مناسب متوقف نمایید . 
  • منعطف بوده و قادر باشد تا در حین عملیات ، تاکتیک ها را بصورت جزیی و یا کلی 
    تغییر دهد . این کار باعث گیج شدن رقیب شده و احتمال شکست وی را افزایش خواهد داد . 

رخنه در تشکیلات رقیب  

 یکی از مهمترین فعالیت ها قبل از شروع جنگ تجاری ، جاسوسی از رقبا می باشد . 

بطور کلی می توان از افراد ذیل ، جهت کسب اطلاعات از وضعیت رقبا استفاده نمود . 

  • ماموران درونی شامل کارمندان رقیب ، اعم از کارمندان عادی ، مدیران میانی و 
    مدیران سطوح بالا
    بدیهی است افراد بخش مالی ، بازاریابی و فروش ، در این میان از اهمیت ویژه ای 
    برخوردار می باشند . 
  • ماموران دو جانبه شامل افراد اجیر شده توسط رقیب که قصد جاسوسی از ما را 
    دارند ، لکن با تدبیر ما ، به جاسوس دو جانبه بدل می شوند . 
  • ماموران فعال شامل افرادی که لزوما کارمند رقبا نیستند ، اما بسیار به رقبا نزدیک 
    هستند و با ارتباطات ویژه و هوش و درایت خود می توانند اطلاعات ذیقیمتی را برای
    استفاده ما فراهم نمایند . 

هرگز فراموش نکنیم که برای ماموران مخفی ، باید بیشترین میزان پاداش در نظر 
گرفته شود . 

چگونه از اطلاعات ماموران مخفی به نحو احسن استفاده کنیم ؟

در صورت داشتن اطلاعات دقیق از درون سیستم رقبا ، در بسیاری از موارد می توان قبل 
از جنگ تمام عیار تجاری ، رقیب را شکست داد و به تمامی اهداف از پیش تعیین شده ،
دست یافت . 

یکصد پیروزی در یک صد جنگ ، اوج کاردانی یک فرمانده نیست .منتهای هنرمندی 
یک فرمانده ، مطیع کردن دشمن ، بدون هرگونه جنگ است . 
پر اهمیت ترین بخش یک جنگ ، حمله به استراتژی دشمن و در نطفه خفه کردن 
برنامه های اوست . 

معنی این جملات آن است ، که جنگ ، تنها در حمله و رویارویی با دشمن و قتل و غارت خلاصه 
نمی شود.کمی سیاست و مکر ، می تواند به پیروزی کمک شایانی کند.
به قول سان تزو ، جنگ بازی خطرناکی است. فرمانده ای که برای پیروزی فقط به زور شمشیر 
تکیه می کند ، فرمانده لایقی به شمار نمی رود .  

بنابراین در صورت کسب اطلاعات رقیب از طریق ماموران مخفی ،  می توان به 
استراتژی رقبا پی برد و بعد از آن به هر طریق ممکن استراتژی آنها را به شکست 
بکشانیم .
در حقیقت ، استراتژی جنگی خود را بر مبنای استراتژی رقبا ، بازنویسی و نهایی کنیم .  
مثلا اگر رقبا قصد دارند تا به محصول خود تنوع ببخشند و فرضا پنج محصول جدید را 
وارد بازار کنند ، ما می توانیم برای تنوع بیشتر محصولات و ورود ده محصول جدید به بازار
برنامه ریزی نماییم . 
یا می توانیم ، با تبلیغات منفی در خصوص تنوع زیاد محصولات و فرضا اثرات کمیت
بر روی کیفیت ، استراتژی رقبا را به چالش بکشیم . 
در مواردی شاید مجبور باشیم تا طراحان استراتژی و مغزهای متفکر رقیب را ، به هر قیمت ممکن
جذب کنبم تا دست رقیب از وجود با ارزش آنها کوتاه شود .

برای جنگ تمام عیار تجاری چه کنیم ؟

برای جنگ تمام عیار ، پس از بحث و بررسیهای فراوان و برنامه ریزی دقیق و فراهم ساختن 
امکانات و بودجه لازم ، باید منتظر فرصت مناسب بود . 
باید ضمن شناخت دقیق رقبا و امکانات آنها ،منتظر بمانیم تا آنها در موقعیتی ضعیف قرار بگیرند.
بعنوان مثال ، گاهی رقبا ، بر روی خط تولید جدیدی سرمایه گذاری نموده اند و بودجه کافی
جهت تبلیغات در اختیار ندارند . شاید این زمان ، بهترین وقت جهت جنگ تبلیغاتی علیه 
آنها باشد .
البته ، هرگز نباید از یک جهت به دشمن حمله کرد .بلکه می بایستی با تقسیم بندی صحیح     
بودجه جنگ ، از جهات گوناگون به دشمن حمله کرد . 
بعنوان مثال ، با در نظر گرفتن نقاط قوت خود و نقاط ضعف حریف ، می توان از یک 
جهت به حملات تبلیغاتی را انجام داد و از جهت دیگر جنس زیر قیمت حریف را 
به بازار تزریق نمود . 
در اینصورت ، شانس موفقیت و پیروزی در  جنگ های تجاری ، چندین برابر خواهد شد .

البته باید همواره راههایی را برای رقیب باز گذاشت تا بتواند از بحران خارج شود
و جنگ تجاری علیه او پایان گیرد . در غیر اینصورت ، اگر رقیب تمامی راهها را به روی 
خود بسته ببیند ، تا آخرین نفس خواهد جنگید و از تمامیت خود دفاع خواهد نمود .    

همواره به یاد داشته باشیم که جنگ‌های طولانی، نتیجه‌ای جز سرافکندگی،
در پی نخواهند‌داشت .

جنگ تجاری می بایستی ، برق آسا بوده و به درازا کشیده نشود . 

در غیر اینصورت امکاناتمان به اتمام می رسند ، از نظر مالی ضعیف خواهیم شد و خود 

توسط رقبای دیگر شکار خواهیم شد ..

همچنین بهتر است قبل از شروع جنگ تجاری ، ضمن شبیه سازی آن ، مراحل مختلف 

را برای تیم خود تشریح کنیم ، بطوریکه آنها برای نبرد واقعی آمادگی کامل داشته باشند . 

  

فهرست مطالب

مقدمه:

برای بازاریابی تعاریف مختلفی وجود داره . 

ولی یک نکته ظریف وجود داره و اون اینکه ” بازاریابی با فروش تفاوت داره”.

بازاریابی یک فرایند بیرون سازمان به درون سازمانه.

یک فرایند از بازار به درون سازمان . 

در طی فرایند بازاریابی ما نیازهای بازار رو بخوبی میشناسیم و اونها رو به خواسته مشتری تبدیل می کنیم . در مرحله بعدی برای پاسخگویی به خواسته ها ، راه حل های عملی پیدا میکنیم . همچنین برای فروختن راه حلها به مشتری ، مسیرهایی رو طراحی می کنیم و تمام . 

از اینجا به بعد ، کار قسمت فروشه که با مشتری مذاکره کنه ، تخفیف بده و خلاصه قرارداد رو به سرانجام برسونه و کار رو بگیره . 

بازاریابی مبحث جالب و شیرینی هستش و راه برای خلاقیت و ابداع روشهای جدید بازاریابی کاملا بازه . 

تعدادی از روشهای بازاریابی معمول رو شناسایی کردم که ذیلا براتون توضیح میدم .امیدوارم مورد استفادتون قرار بگیره .

بازاریابی داخلی

بازاریابی داخلی رو اول آوردم .چون ما از این بازاریابی مهم خیلی غافلیم . 
بازاریابی داخلی یعنی ما اولا در استخدام نیروهای داخل شرکت دقت بیشتری بعمل بیاریم و گزینش رو کمی سخت کنیم . اینطوری فقط نیروهای مستعد و زبده وارد سیستم ما خواهند شد . 
در مرحله بعدی ، باید نیروهامون رو بیشتر در اداره سازمان و بخصوص تصمیم گیریها درگیر کنیم و به اصطلاح اونها رو بازی بدیم . 
بهرحال اونها بیش از هر کس دیگری با مشتریان ما سر و کار دارند و از نیازها و خواسته های مشتری خبر دارند .بنابراین باید در جلسات از اونها دعوت کنیم و طرف مشورتشون قرار بدیم.و در نهایت با همفکری اونها ، تصمیمات مهم رو اتخاذ کنیم . 
نکته مهم اینه که اگر قرار بر ارایه سرویسهای جدیدی در آینده داریم ، نیروهای داخلی باید قبل از مشتریان در جریان سرویسهای جدید قرار گرفته باشند . 
در غیر اینصورت یک افتضاح بزرگ پیش میاد . مشتریان در باره سرویسهای جدید سوال میکنند و با بی اطلاعی نیروهای ما مواجه میشن . بعد از اون به کل سیستم ما بدبین میشن و فکر میکنند سیستم ما آشفته و بهم ریخته و یا دروغگو و حقه بازه . 

 بازاریابی عصبی 

 بازاریابی عصبی اهمیت خیلی زیادی داره. برای همین ، نوشته جداگانه ای رو بهش اختصاص دادم .  

بازاریابی انبوه 

  قبل از توضیح در باره بازاریابی انبوه ، لازمه تا توضیحات من رو در خصوص اس تی پی در بازاریابی مطالعه کنید . در بازاریابی انبوه ، ما لازم نیست مراحل اس تی پی رو انجام بدیم و یک راست میریم سر اصل مطلب . 
بدین ترتیب ما می تونیم هزینه های مربوط به انجام مراحل  اس تی پی رو صرفه جویی کنیم و کالا و خدمات رو با قیمت پایین تری به دست مشتری برسانیم . 
البته بازاریابی انبوه بیشتر برای کالاهایی که مخاطب عام دارند ، قابل اجراست . 
مثلا کالاهای تند مصرف (Fast Moving Consumer Goods) 
شامل نوشیدنی ها ، مکمل های غذایی و شوینده ها .همانطوریکه مشاهده می کنید این طیف از کالاها نیاز به دسته بندی مشتری ها و هدف گرفتن دسته ای خاص از مشتری ها و در هنایت جایگاه سازی خاصی ندارد . 

بازاریابی مرکز تماس مشتریان

مرکز تماس مشتریان ، علاوه بر اینکه نقش مهمی در جلب مشتریان جدید ، آرام کردن مشتریان عصبانی و تولید مشتریان وفادار دارد ، منبع غنی اطلاعات بوده و می تواند نقش مهمی در بازاریابی داشته باشد . 
معمولا افراد در تماس با مرکز تماس مشتریان سازمان درخواستهای گوناگون دارند .
از جمله حل مشکلات سرویسهای موجود ، ایجاد سرویسهای جدید و ارائه توضیحات در خصوص خرید اینترنتی و غیره .
با جمع آوری و آنالیز این درخواستها ، می توان نیازها و خواسته های مشتریان را دقیقا تشخیص داد و برای تامین آنها برنامه ریزی دقیقی انجام داد . 
در رویکردی دیگر ، کارشناسان مرکز تماس می توانند اطلاعات دموگرافی و سایر اطلاعات مشتریان را جمع آوری نموده و جهت بهره برداری در کمپین های آتی ، در اختیار سایر بخشهای سازمان قرار دهند . همچنین کارشناسان مرکز تماس می توانند با عنایت به مشخصات تماس گیرندگان ، اطلاعاتی در خصوص سرویسهای فعلی را در اختیار آنها قرار دهند . 

بازاریابی ورزش

 بازاریابی ورزش به معنی استفاده از تریبون ورزش جهت معرفی کالاها و خدمات گوناگون می باشد . 
حالا این کالا ها می توانند ورزشی باشند ، مثل توپ فوتبال ، لوازم اسکی ، لوازم شنا و یا غیر ورزشی مثل انواع خوراکیها اتفاقا با ورزش و سلامتی هیچ گونه رابطه منطقی ندارند
در کشور ما ، متاسفانه تولید کنندگان لوازم ورزشی پتانسیل کافی جهت تبلیغات در محیط های ورزشی رو ندارند و یا اساسا اعتقادی به این نوع تبلیغات ندارند . 
در عوض سایر تولید کنندگان ، بخصوص فعالان صنایع غذایی و بانکها علاقه وافری به استفاده از تریبون ورزش جهت تبلیغات دارند . 
این عزیزان معمولا در تبلیغات محیطی دور زمین فوتبال ، بیلبوردهای مسیر استادیوم های ورزشی و تبلیغات تلویزیونی قبل و بعد از بازیهای حساس حضور جدی دارند . 
همچنین در بسیاری از موارد اسپانسر تیم های ملی و باشگاهی میشن .  


حتما بخوانید : اس تی پی در بازاریابی (STP) چیست ؟


بازاریابی کمین  

بازاریابی کمین (Ambush Marketing) به معنی رقابت تا حدی ناسالم با رقباست .
بهمین دلیل ، این نوع بازاریابی در بسیاری از کشورها ممنوع بوده و یا قوانین سخت گیرانه ای در خصوص آنها به تصویب رسیده است . 
بازاریابی کمین ، شبیه سوار شدن قطار ، بدون بلیط است ، در حالیکه رقبا برای بلیط هزینه زیادی را پرداخت نموده اند . 
فرض کنید در مسابقات جام جهانی ، کوکاکولا بعنوان اسپانسر بازیها انتخاب شده باشد و هزینه زیادی را بعنوان اسپانسر انجام داده باشد . آنگاه در بیرون استادیوم ، رقبای کوکاکولا ، مانند پپسی ، بین تماشاچیان ، نوشابه مجانی توزیع کنند . یا در هتل های تماشاچیان و هواداران تیم ها ، اقدام به نصب بنر های تبلیغاتی بنمایند . در اینصورت پپسی ، عملا بر روی موج تبلیغات جام جهانی سوار می شود ، بدون اینکه هزینه زیادی انجام داده باشد . 
مثال  
در مسابقات جام جهانی فوتبال 2010 ، آدیداس ، اسپانسری بازیها را بعهده گرفت و نایکی و سایرین ، ظاهرا از خوان گسترده تبلیغات جام جهانی محروم شدند . 
اما نایکی در اقدامی هوشمندانه ، چند ماه قبل از شروع بازیها ، اقدام به ساخت کلیپی با عنوان
“آینده را بنویس” ، با حضور ستارگانی چون رونالدو نمود . 
این کلیپ به سرعت در فضای مجازی پخش و ویروسی شد .در این کلیپ ، از باب رعایت مسائل حقوقی و قانونی ، اشاره مستقیمی به بازیهای جام جهانی نشده بود و اثری از نام و لوگوی بازیها نبود . لکن هر بیننده عاقلی درک می کرد که این کلیپ چند ماه قبل از شروع بازیهای جام جهانی ، قطعا به این بازیها اشاره دارد . 

بازاریابی فریب

 بازاریابی فریب (Fraud Marketing)، مبتنی بر فریب مشتریان بوده و عملی غیر اخلاقی 
محسوب می‌شود . این نوع بازاریابی را می‌توان ، به‌صورت ذیل دسته بندی نمود .
  

نوع اول 

در این نوع ، کالایی در وبسایت برای فروش گذاشته می شود.ولی پس از سفارش 
مشتری و دریافت وجه مربوطه ،کالا برای مشتری ارسال نمی شود و پس از مدتی سایت 
غیر فعال می شود. 
 

نوع دوم 

در این نوع ، کالایی در تبلیغات تلویزیونی نمایش داده می شود که بسیار جذاب و زیبا ست . اما پس از سفارش و دریافت وجه مشتری ، جنس دیگری که شباهتی به جنس تبلیغ شده ندارد ، و دارای کیفیت بسیار پایین تری است ،برای مشتری ارسال می شود . 

نوع سوم 

در این نوع ، مشتری وادار به خرید کالایی می شود که به آن احتیاجی نداشته و میلی به خرید آن ندارد .
بعنوان نمونه ، می توان از فروشندگان سمجی یاد کرد که در فروشگاههای بزرگ ، برای خرید اجناسی خاص ، به مشتری آنقدر اصرار می کنند که در نهایت مشتری با بی میلی مجبور به خرید می شود . 

نوع چهارم 

در این نوع ، برای اجناس خواص معجزه آمیزی تعریف می شود که این خواص از اساس کذب بوده و یا لااقل صحت آن از نظر علمی اثبات نشده است . 

امروزه ، با پیشرفت تکنولوژی و گسترش شبکه های اجتماعی ، بازاریابی فریب ، عملا به بازاریابی فریب انبوه (Fraud Mass Marketing) تبدیل شده است ; و در طی آن تعداد زیادی از مردم ، تحت تبلیغات شبکه های اجتماعی ، فریب خورده و پول خود را صرف اجناس بی کیفیت و بی خاصیت می نمایند.

بازاریابی گوشه ای 

بازاریابی گوشه ای یا نیچ مارکتینگ ، به معنی شناسایی نیازهای خاصی است که توسط سایر تامین کنندگان پوشش داده نشده باشد .
بعنوان مثال ، کفش مخصوص اسکیت بورد ، یا خودروی مخصوص افراد کوتاه قد . 
و یا اینکه در شهر تعداد زیادی سالن سینما و نمایش وجود دارند ، ولی هیچکدام از این
سالن ها دارای قسمت VIP نمی باشند . در حالیکه ، بسیاری از افراد ، به دنبال
چنین سرویسهای اینچنینی بوده و حاضرند بابت آن وجوه قابل توجهی را پرداخت نمایند .

در سطحی دیگر ، ممکن است کالایی توسط تامین کنندگان دیگر هم تامین شود ، لکن بصورت غیرتخصصی و در کنار انبوه کالاهای دیگر . 
بعنوان مثال ، هندزفری گوشی آیفون ، توسط بسیاری از تامین کنندگان اراءه میشود ، لکن ما
می توانیم بصورت تخصصی فقط روی انواع هندزفری گوشی آیفون کار کنیم .
طبیعتا در این زمینه ، بعنوان متخصص شناخته خواهیم شد و می توانیم اطلاعات کامل
و جامعی را به مشتریان ارائه دهیم .مشتریان هم می توانند با میل بیشتر و خیال راحت تر ، 
هندزفری مورد نیاز خود را از ما تامین کنند . 
واقعیت این است که در بازاریابی گوشه ای ، تعداد مشتریان ما در ظاهر زیاد نیست ، لکن نرخ تبدیل مشتریان بسیار بالاست و اکثر مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و در مراحل بعدی به مشتریان وفادار تبدیل می شوند. همچنین با عنایت به جمعیت نسبتا محدود مشتریان ،
می توان با آنها روابط عمیقی برقرار نموده و در صورت راه اندازی کسب و کارهای جانبی ،
بر روی آنها حساب ویژه ای باز نمود .   

بازاریابی سبز

بازاریابی سبز (GREEN MARKETING) معمولا در دوسطح تعریف می گردد . 

  • در سطح اول ، بازرایابی برای محصولات و یا خدماتی انجام می شود که با محیط زیست سازگاری بالایی داشته و هیچ گونه آسیبی برای محیط زیست در بر ندارند . حتی بسته بندی محصولات نیز ،هیچ گونه ضرری را متوجه محیط زیست نمی کنند .
  • در سطح دوم ، بازاریابی سبز به معنی استفاده از روشهای کاملا پاک و سازگار با محیط زیست ، جهت فعالیتهای بازاریابی می باشد . بعنوان مثال ، استفاده از انرژی خورشیدی ، استفاده حداقلی از کاغذ و جوهر ، استفاده از کاغذهای بازیافتی و جوهرهای دوستدار طبیعت ، بازیافت اقلام دورریز و سایر فعالیتهایی که همسو با محیط زیست می باشند.

همانطوریکه مشاهده می کنید ،بازاریابی سبز ، بازاریابی نسبتا گرانی محسوب می شود . 
لکن روز به روز بر تعداد دوستداران محیط زیست اضافه می شود و افراد مایلند تا پولهای
خود را در راه سازگاری با محیط زیست خرج کنند .بنابراین ، این نوع بازاریابی می تواند ، آینده 
خوبی را در پیش داشته باشد .        
تا جایی که بعضی شرکتها با سوء استفاده از عنوان سبز در پی فروش محصولاتشان بر می آیند .