بازاریابی ، همانطوریکه از اسمش پیداست، یافتن بازارها و موقعیت‌های پرسود، در راستای فروش و سود هر چه بیشتر می‌باشد .

بازاریابی، فرایندی از درون بازار به درون بنگاه می‌باشد .

بدین معنی که ابتدا توسط تحقیقات بازار و سایر ابزار بازاریابی مشخص نمائیم که برای کدام یک از محصولات ( کالا / خدمات ) مرتبط با فعالیت ما، در بازار تقاضای مناسبی وجود دارد .
سپس بر روی آن محصول سرمایه گذاری و برنامه‌ریزی نموده و آن را در وقت مناسب مناسب  راهی بازار نمائیم .

محصول مورد نظر، می‌تواند محصولی جدید و یا محصولاتی باشد که بصورت روتین و منظم توسط بنگاه ما تولید / تامین می‌گردد .

منظور از بازار هم می‌تواند بازارهای فعلی و یا بازارهای جدیدی باشد که تا کنون در آن فعالیتی نداشته‌ایم .

تحقیقات بازار ، معمولا بهترین روش برای کشف نیازهای بازار و به‌عبارتی
اندازه‌کیری نبض بازار می‌باشد.
لکن این ابزار کمی پرهزینه بوده و برای همه کسب و کارها احتمالا مناسب نخواهد بود .

بنابراین ، گاهی به جای تحقیقات بازار می‌توان از ابزار بازاریابی مستقیم نیز استفاده نمود .
در این روش می‌توان با استفاده از ایمیل و تلفن و یا به‌صورت حضوری با مشتریان ارتباط برقرار نمود و به نیازهای آنها هر چه بیشتر واقف شد .

در صورتی‌که کسب و کار ما بصورت برخط ( آنلاین ) می‌باشد، راه‌های جالبی برای تحقیقات بازار ،پیش روی ما خواهد بود.
به‌طوریکه می‌توان محصولات جدید را بصورت آزمایش بر روی وبسایت خود قرار دهیم تا میزان استقبال مخاطب را مورد آزمایش قرار دهیم .
این فرایند حتی می‌تواند قبل از شروع به تولید انبوه محصول، صورت پذیرد .

فهرست مطالب

مقدمه:

برای بازاریابی تعاریف مختلفی وجود داره . 

ولی یک نکته ظریف وجود داره و اون اینکه ” بازاریابی با فروش تفاوت داره”.

بازاریابی یک فرایند بیرون سازمان به درون سازمانه.

یک فرایند از بازار به درون سازمان . 

در طی فرایند بازاریابی ما نیازهای بازار رو بخوبی میشناسیم و اونها رو به خواسته مشتری تبدیل می کنیم . در مرحله بعدی برای پاسخگویی به خواسته ها ، راه حل های عملی پیدا میکنیم . همچنین برای فروختن راه حلها به مشتری ، مسیرهایی رو طراحی می کنیم و تمام . 

از اینجا به بعد ، کار قسمت فروشه که با مشتری مذاکره کنه ، تخفیف بده و خلاصه قرارداد رو به سرانجام برسونه و کار رو بگیره . 

بازاریابی مبحث جالب و شیرینی هستش و راه برای خلاقیت و ابداع روشهای جدید بازاریابی کاملا بازه . 

تعدادی از روشهای بازاریابی معمول رو شناسایی کردم که ذیلا براتون توضیح میدم .امیدوارم مورد استفادتون قرار بگیره .

بازاریابی داخلی

بازاریابی داخلی رو اول آوردم .چون ما از این بازاریابی مهم خیلی غافلیم . 
بازاریابی داخلی یعنی ما اولا در استخدام نیروهای داخل شرکت دقت بیشتری بعمل بیاریم و گزینش رو کمی سخت کنیم . اینطوری فقط نیروهای مستعد و زبده وارد سیستم ما خواهند شد . 
در مرحله بعدی ، باید نیروهامون رو بیشتر در اداره سازمان و بخصوص تصمیم گیریها درگیر کنیم و به اصطلاح اونها رو بازی بدیم . 
بهرحال اونها بیش از هر کس دیگری با مشتریان ما سر و کار دارند و از نیازها و خواسته های مشتری خبر دارند .بنابراین باید در جلسات از اونها دعوت کنیم و طرف مشورتشون قرار بدیم.و در نهایت با همفکری اونها ، تصمیمات مهم رو اتخاذ کنیم . 
نکته مهم اینه که اگر قرار بر ارایه سرویسهای جدیدی در آینده داریم ، نیروهای داخلی باید قبل از مشتریان در جریان سرویسهای جدید قرار گرفته باشند . 
در غیر اینصورت یک افتضاح بزرگ پیش میاد . مشتریان در باره سرویسهای جدید سوال میکنند و با بی اطلاعی نیروهای ما مواجه میشن . بعد از اون به کل سیستم ما بدبین میشن و فکر میکنند سیستم ما آشفته و بهم ریخته و یا دروغگو و حقه بازه . 

 بازاریابی عصبی 

 بازاریابی عصبی اهمیت خیلی زیادی داره. برای همین ، نوشته جداگانه ای رو بهش اختصاص دادم .  

بازاریابی انبوه 

  قبل از توضیح در باره بازاریابی انبوه ، لازمه تا توضیحات من رو در خصوص اس تی پی در بازاریابی مطالعه کنید . در بازاریابی انبوه ، ما لازم نیست مراحل اس تی پی رو انجام بدیم و یک راست میریم سر اصل مطلب . 
بدین ترتیب ما می تونیم هزینه های مربوط به انجام مراحل  اس تی پی رو صرفه جویی کنیم و کالا و خدمات رو با قیمت پایین تری به دست مشتری برسانیم . 
البته بازاریابی انبوه بیشتر برای کالاهایی که مخاطب عام دارند ، قابل اجراست . 
مثلا کالاهای تند مصرف (Fast Moving Consumer Goods) 
شامل نوشیدنی ها ، مکمل های غذایی و شوینده ها .همانطوریکه مشاهده می کنید این طیف از کالاها نیاز به دسته بندی مشتری ها و هدف گرفتن دسته ای خاص از مشتری ها و در هنایت جایگاه سازی خاصی ندارد . 

بازاریابی مرکز تماس مشتریان

مرکز تماس مشتریان ، علاوه بر اینکه نقش مهمی در جلب مشتریان جدید ، آرام کردن مشتریان عصبانی و تولید مشتریان وفادار دارد ، منبع غنی اطلاعات بوده و می تواند نقش مهمی در بازاریابی داشته باشد . 
معمولا افراد در تماس با مرکز تماس مشتریان سازمان درخواستهای گوناگون دارند .
از جمله حل مشکلات سرویسهای موجود ، ایجاد سرویسهای جدید و ارائه توضیحات در خصوص خرید اینترنتی و غیره .
با جمع آوری و آنالیز این درخواستها ، می توان نیازها و خواسته های مشتریان را دقیقا تشخیص داد و برای تامین آنها برنامه ریزی دقیقی انجام داد . 
در رویکردی دیگر ، کارشناسان مرکز تماس می توانند اطلاعات دموگرافی و سایر اطلاعات مشتریان را جمع آوری نموده و جهت بهره برداری در کمپین های آتی ، در اختیار سایر بخشهای سازمان قرار دهند . همچنین کارشناسان مرکز تماس می توانند با عنایت به مشخصات تماس گیرندگان ، اطلاعاتی در خصوص سرویسهای فعلی را در اختیار آنها قرار دهند . 

بازاریابی ورزش

 بازاریابی ورزش به معنی استفاده از تریبون ورزش جهت معرفی کالاها و خدمات گوناگون می باشد . 
حالا این کالا ها می توانند ورزشی باشند ، مثل توپ فوتبال ، لوازم اسکی ، لوازم شنا و یا غیر ورزشی مثل انواع خوراکیها اتفاقا با ورزش و سلامتی هیچ گونه رابطه منطقی ندارند
در کشور ما ، متاسفانه تولید کنندگان لوازم ورزشی پتانسیل کافی جهت تبلیغات در محیط های ورزشی رو ندارند و یا اساسا اعتقادی به این نوع تبلیغات ندارند . 
در عوض سایر تولید کنندگان ، بخصوص فعالان صنایع غذایی و بانکها علاقه وافری به استفاده از تریبون ورزش جهت تبلیغات دارند . 
این عزیزان معمولا در تبلیغات محیطی دور زمین فوتبال ، بیلبوردهای مسیر استادیوم های ورزشی و تبلیغات تلویزیونی قبل و بعد از بازیهای حساس حضور جدی دارند . 
همچنین در بسیاری از موارد اسپانسر تیم های ملی و باشگاهی میشن .  


حتما بخوانید : اس تی پی در بازاریابی (STP) چیست ؟


بازاریابی کمین  

بازاریابی کمین (Ambush Marketing) به معنی رقابت تا حدی ناسالم با رقباست .
بهمین دلیل ، این نوع بازاریابی در بسیاری از کشورها ممنوع بوده و یا قوانین سخت گیرانه ای در خصوص آنها به تصویب رسیده است . 
بازاریابی کمین ، شبیه سوار شدن قطار ، بدون بلیط است ، در حالیکه رقبا برای بلیط هزینه زیادی را پرداخت نموده اند . 
فرض کنید در مسابقات جام جهانی ، کوکاکولا بعنوان اسپانسر بازیها انتخاب شده باشد و هزینه زیادی را بعنوان اسپانسر انجام داده باشد . آنگاه در بیرون استادیوم ، رقبای کوکاکولا ، مانند پپسی ، بین تماشاچیان ، نوشابه مجانی توزیع کنند . یا در هتل های تماشاچیان و هواداران تیم ها ، اقدام به نصب بنر های تبلیغاتی بنمایند . در اینصورت پپسی ، عملا بر روی موج تبلیغات جام جهانی سوار می شود ، بدون اینکه هزینه زیادی انجام داده باشد . 
مثال  
در مسابقات جام جهانی فوتبال 2010 ، آدیداس ، اسپانسری بازیها را بعهده گرفت و نایکی و سایرین ، ظاهرا از خوان گسترده تبلیغات جام جهانی محروم شدند . 
اما نایکی در اقدامی هوشمندانه ، چند ماه قبل از شروع بازیها ، اقدام به ساخت کلیپی با عنوان
“آینده را بنویس” ، با حضور ستارگانی چون رونالدو نمود . 
این کلیپ به سرعت در فضای مجازی پخش و ویروسی شد .در این کلیپ ، از باب رعایت مسائل حقوقی و قانونی ، اشاره مستقیمی به بازیهای جام جهانی نشده بود و اثری از نام و لوگوی بازیها نبود . لکن هر بیننده عاقلی درک می کرد که این کلیپ چند ماه قبل از شروع بازیهای جام جهانی ، قطعا به این بازیها اشاره دارد . 

بازاریابی فریب

 بازاریابی فریب (Fraud Marketing)، مبتنی بر فریب مشتریان بوده و عملی غیر اخلاقی 
محسوب می‌شود . این نوع بازاریابی را می‌توان ، به‌صورت ذیل دسته بندی نمود .
  

نوع اول 

در این نوع ، کالایی در وبسایت برای فروش گذاشته می شود.ولی پس از سفارش 
مشتری و دریافت وجه مربوطه ،کالا برای مشتری ارسال نمی شود و پس از مدتی سایت 
غیر فعال می شود. 
 

نوع دوم 

در این نوع ، کالایی در تبلیغات تلویزیونی نمایش داده می شود که بسیار جذاب و زیبا ست . اما پس از سفارش و دریافت وجه مشتری ، جنس دیگری که شباهتی به جنس تبلیغ شده ندارد ، و دارای کیفیت بسیار پایین تری است ،برای مشتری ارسال می شود . 

نوع سوم 

در این نوع ، مشتری وادار به خرید کالایی می شود که به آن احتیاجی نداشته و میلی به خرید آن ندارد .
بعنوان نمونه ، می توان از فروشندگان سمجی یاد کرد که در فروشگاههای بزرگ ، برای خرید اجناسی خاص ، به مشتری آنقدر اصرار می کنند که در نهایت مشتری با بی میلی مجبور به خرید می شود . 

نوع چهارم 

در این نوع ، برای اجناس خواص معجزه آمیزی تعریف می شود که این خواص از اساس کذب بوده و یا لااقل صحت آن از نظر علمی اثبات نشده است . 

امروزه ، با پیشرفت تکنولوژی و گسترش شبکه های اجتماعی ، بازاریابی فریب ، عملا به بازاریابی فریب انبوه (Fraud Mass Marketing) تبدیل شده است ; و در طی آن تعداد زیادی از مردم ، تحت تبلیغات شبکه های اجتماعی ، فریب خورده و پول خود را صرف اجناس بی کیفیت و بی خاصیت می نمایند.

بازاریابی گوشه ای 

بازاریابی گوشه ای یا نیچ مارکتینگ ، به معنی شناسایی نیازهای خاصی است که توسط سایر تامین کنندگان پوشش داده نشده باشد .
بعنوان مثال ، کفش مخصوص اسکیت بورد ، یا خودروی مخصوص افراد کوتاه قد . 
و یا اینکه در شهر تعداد زیادی سالن سینما و نمایش وجود دارند ، ولی هیچکدام از این
سالن ها دارای قسمت VIP نمی باشند . در حالیکه ، بسیاری از افراد ، به دنبال
چنین سرویسهای اینچنینی بوده و حاضرند بابت آن وجوه قابل توجهی را پرداخت نمایند .

در سطحی دیگر ، ممکن است کالایی توسط تامین کنندگان دیگر هم تامین شود ، لکن بصورت غیرتخصصی و در کنار انبوه کالاهای دیگر . 
بعنوان مثال ، هندزفری گوشی آیفون ، توسط بسیاری از تامین کنندگان اراءه میشود ، لکن ما
می توانیم بصورت تخصصی فقط روی انواع هندزفری گوشی آیفون کار کنیم .
طبیعتا در این زمینه ، بعنوان متخصص شناخته خواهیم شد و می توانیم اطلاعات کامل
و جامعی را به مشتریان ارائه دهیم .مشتریان هم می توانند با میل بیشتر و خیال راحت تر ، 
هندزفری مورد نیاز خود را از ما تامین کنند . 
واقعیت این است که در بازاریابی گوشه ای ، تعداد مشتریان ما در ظاهر زیاد نیست ، لکن نرخ تبدیل مشتریان بسیار بالاست و اکثر مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و در مراحل بعدی به مشتریان وفادار تبدیل می شوند. همچنین با عنایت به جمعیت نسبتا محدود مشتریان ،
می توان با آنها روابط عمیقی برقرار نموده و در صورت راه اندازی کسب و کارهای جانبی ،
بر روی آنها حساب ویژه ای باز نمود .   

بازاریابی سبز

بازاریابی سبز (GREEN MARKETING) معمولا در دوسطح تعریف می گردد . 

  • در سطح اول ، بازرایابی برای محصولات و یا خدماتی انجام می شود که با محیط زیست سازگاری بالایی داشته و هیچ گونه آسیبی برای محیط زیست در بر ندارند . حتی بسته بندی محصولات نیز ،هیچ گونه ضرری را متوجه محیط زیست نمی کنند .
  • در سطح دوم ، بازاریابی سبز به معنی استفاده از روشهای کاملا پاک و سازگار با محیط زیست ، جهت فعالیتهای بازاریابی می باشد . بعنوان مثال ، استفاده از انرژی خورشیدی ، استفاده حداقلی از کاغذ و جوهر ، استفاده از کاغذهای بازیافتی و جوهرهای دوستدار طبیعت ، بازیافت اقلام دورریز و سایر فعالیتهایی که همسو با محیط زیست می باشند.

همانطوریکه مشاهده می کنید ،بازاریابی سبز ، بازاریابی نسبتا گرانی محسوب می شود . 
لکن روز به روز بر تعداد دوستداران محیط زیست اضافه می شود و افراد مایلند تا پولهای
خود را در راه سازگاری با محیط زیست خرج کنند .بنابراین ، این نوع بازاریابی می تواند ، آینده 
خوبی را در پیش داشته باشد .        
تا جایی که بعضی شرکتها با سوء استفاده از عنوان سبز در پی فروش محصولاتشان بر می آیند . 

فهرست مطالب

مقدمه

به نظر من مفاهیم اقتصاد رفتاری ، بسیار نزدیک به بازاریابی عصبیه . 
در مورد بازاریابی عصبی ، نوشته جداگانه ای رو ارائه نمودم که میتونید مطالعه بفرمایید.    مثالهای اقتصاد رفتاری در زندگی روزمره فراوانند . ذیلا به تعدادی از اونها که اکثرا برگرفته از کتاب اقتصاد رفتاری دکتر ریچارد تیلر هستند ، اشاره میکنیم . امیدوارم بتونیم به هدف این نوشته که تشریح اقتصاد رفتاری با کمک نمونه های کاربردی می باشد ، دست بیابیم . 

حس مالکیت 

هیچوقت فکر کردید چرا منوی رستوران بر اساس قیمت از بالا به پایین مرتب شدن ؟ چرا وقتی غذا رو انتخاب میکنیم سریعا منو رو میبرن و از دسترس ما خارج میکنند ؟

درون ما انسانها ، حسی به نام حس مالکیت وجود داره . وقتی در منوی رستوران اولین غذا رو ببینیم ، یجورایی حس مالکیت نسبت به اون پیدا میکنیم و سراغ غذاهای بعدی نمیریم . مگر اینکه پول اون غذا رو نداشته باشیم و یا اساسا از اون غذا متنفر باشیم . و هرچه غذاهای انتخابی گرونتر باشه ، سود صاحب رستوران هم بیشتر میشه .

 

در مثال دیگری ، فرض کنید در انتهای یک سمینار ، به نیمی از شرکت کنندگان ، فنجان و به نیم دیگر خودگار تبلیغاتی داده می شود . اتفاقا به شما فنجان داده می شود . آیا حاضرید فنجان را به شخص دیگری ببخشید ؟ ایا حاضرید فنجان خود را با خودکار دیگری عوص کنید ؟

احتمالا خیر . چرا ؟ شما که پول اضافی بابت فنجان پرداخت نکردید .
چون شما نسبت به فنجان ، حس مالکیت پیدا نموده اید .  

اختلاف قیمت تا کجا مهم است

 تصور کنید کالایی رو به قیمت 50 هزار تومان خریداری کردید.بعدش متوجه می شوید که فروشنده 20 هزار تومان گرانتر از مغازه بغلی جنس رو به شما فروخته . 

در مورد دیگر کالایی رو 500 هزار تومان خریداری کردید . بعدش متوجه می شوید که فروشنده 20 هزار تومان گرانتر از مغازه بغلی جنس رو به شما فروخته . 

در کدام حالت بیشتر ناراحت و احتمالا عصبی میشوید ؟ قطعا در حالت اول . واقعا چرا اینطوریه ؟ در هر دوحالت به ما 20 هزار تومان ضرر وارد شده .

خطای دید یا خطای رفتاری

 

شما قسمت بولد شده عبارت روبرو را چه می‌خوانید؟   I2 I3 I4

همان عبارت رو حالا چه می خوانید ؟ A I3 C

هزینه های هدر رفته

هزینه های هدر رفته ، معمولا خیلی دردناک هستند . منظورم اینه که مثلا شما در یک باشگاه ورزشی ثبت نام میکنید و هزینه یک ماه رو هم پیش پرداخت میکنید . بعدش شما میرید بالای صندلی که دریچه کولر رو باز کنید، متاسفانه میوفتین و دستتون میشکنه . باشگاه هم حاضر نیست پول شما رو پس بده .  

پس پول شما عملا از دست رفته . و شما بابت این مطلب بسیار ناراحت خواهید شد .

البته بعد از مدتی ناراحتی و درد شما کمتر شده و کم کم موضوع رو فراموش می کنید . 

بهمین دلیل بسیاری از باشگاهها سعی می کنند حق عضویت رو بصورت یک ساله و یا شش ماهه دریافت کنند . شما تا یکماه ، بدلیل پولی که دادین ، بسیار پیگیر به باشگاه مراجعه می کنید و از امکانات استفاده می کنید . ولی کم کم حساسیتون در مورد پول پرداختی کمتر میشه و درنهایت حضورتون در باشگاه کمرنگ تر میشه . 

یعنی از ماه دوم ، باشگاه عملا سرویسی به شما ارائه نمیده، درحالیکه پولش رو پیشاپیش گرفته .در حقیقت باشگاه از واقعیات رفتاری، در جهت افزایش درآمد های خودش، سوء استفاده نموده است .
البته وضعیت همیشه به این منوال نیست . گاهی شما کفشی رو خرید می کنید که کمی تنگ است . اما آنها را می پوشید ، حتی به قیمت آزرده شدن پاهایتان. چونکه برای کفش ها پول زیادی پرداخته اید . 
یا در رستورانهای سلف سرویس ، عزیزان تا حد انفجار می خورند ، حتی به قیمت دلدرد و ابتلا به سایر امراض . چراکه قصد دارند ، حداکثر استفاده را از وجه پرداختی ، به عمل آورند . 
 و در سطح کلان ، گاهی پروژه ای عمرانی آغاز شده و تا حد زیادی ، مثلا تا 80 درصد ، پیشرفت می نماید . در این مرحله ، ناگهان مسوولین متوجه می شوند پروژه از اساس اشتباه بوده و عواقب وحشتناکی را در پی خواهد داشت . 
اما اجرای پروژه هرگز متوقف نمیشود . چرا ؟ به دلیل هزینه های سنگینی که تا این مرحله انجام شده است. 

خویشتنداری

فرض کنید دوستان خود را جهت میهمانی شام ، دعوت کرده باشید . قبل از شام همگی مشغول تماشای بازی فوتبال شده اید و همزمان بادام هندی و چیپس و تخمه میل می کنید . شما ناگهان ظرف بادام هندی و سایر مخلفات را برداشته و به آشپزخانه می برید . دلیل آنرا نزدیکی زمان صرف شام و نگرانی از زایل شدن اشتهای میهمانان ذکر می کنید . 

چه اتفاقی افتاد ؟ شما میهمانان را از نعمت خوردن بادام هندی و سایر مخلفات ، محروم کردید . لکن هیچکدام از میهمانان نه تنها اعتراضی به اقدام شما نکرد ، بلکه همگی با درک موضوع از اقدام شما حمایت نمودند . 

از این دست مثالها فراوانند .ما برای فرار از چاقی ، اساسا شیرینی و آجیل نمی خریم . چون نگرانیم در مصرف این اقلام زیاده روی کنیم . مثلا خود من معمولا بستنی و نوشابه و اقلامی از این دست را ، در بسته بندی ها و حجم کوچک خریداری می کنم و سعی می کنم هرگز نوشابه خانواده خریداری نکنم . 

پس خویشتنداری هم عامل بسیار مهمیه که باید در بحث اقتصاد رفتاری مد نظر قرار بگیره .  

بر همین اساس ، وبسایتی در ایالات متحده با عنوان Promise or Pay ایجاد شده ; 

که شما می تونید وارد این وبسایت بشید و به خودتون قولی بدید و اون قول رو ثبت کنید .

مثلا اینکه دیگه فست فود نخورید یا اینکه هر روز ورزش کنید. 

در ازای قولی که به خودتون دادید ، مبلغی رو باید نزد وبسایت بسپارید . 

اگر به قولتون عمل کردید ، پولتون رو پس می گیرید. در غیر اینصورت ، پولتون به یکی از مصارف خیریه ، به انتخاب خودتون ، خواهد رسید .   

تنزیل مطلوبیت

پرواضحه که همه ما دنبال وضعیت مطلوب هستیم . یعنی اینکه خدماتی فراتر از حد انتظار به ما ارائه بشه . حالا بحث بر سر زمان دریافت این خدمات هستش . 
فرض کنید فروشگاهی در نظر داره تا مشتریان وفادار خودش رو به یک شام مهمان کنه . شما هم در لیست مهمانان هستید . 
شما ترجیح میدین که قرار شام همین فردا شب باشه ، یا سال دیگه همین موقع . مسلما شما همین فردا شب رو ترجیح میدین . سال دیگه رو هم رد نمی کنید ، اما ارزش میهمانی سال آینده نزد شما مثلا 90 درصد میهمانی در امسال هستش . 

بعبارتی نرخ تنزیل مطلوبیت در نزد شما ، سالانه 10 درصد هستش . 
همین میهمانی اگه قرار باشه سه سال دیگه برگزار بشه ، ارزش اون نزد شما 70 درصد میهمانی امسال هستش . 
البته داستان همیشه به همین سادگی و سرراستی هم نیست . 
فرض کنید که میهمانی امسال در رستوران کارکنان رستوران برگزار میشه . در حالیکه میهمانی سال دیگه قراره در رستوران برج میلاد برگزار بشه . حالا کدام رو انتخاب می کنید ؟

پول باد آورده 

اگر شما به پول باد آورده ای دست پیدا کنید ، باهاش جکار میکنید ؟

جواب این سوال در درجه اول به این بستگی داره که شما به کدامیک از اقشار جامعه تعلق داشته باشید . 
اگر جزو اقشار به اصطلاح آسیب پذیر باشید ، که سریعا پول رو خرج می کنید . بدون هیچ گونه تفکر اضافی.
اگر جزو اقشار متمول باشید ، حتما پول رو خرج نمی کنید و احتمالا دنبال راهی برای سرمایه گذاری مطمئن و پر سود خواهید بود . 
پیچیده ترین حالت وقتی پیش میاد که شما به طبقه متوسط تعلق داشته باشید .
در این حالت فقط می تونیم بگیم بستگی داره . می پرسید به چی بستگی داره ؟

به خیلی چیزها.اینکه منشا پول دقیقا چی باشه. (یارانه باشه ،جایزه مسابقه تلویزیونی باشه یا اینکه پاداش ویژه مدیریت باشه) اینکه شما از نظر شخصیتی چطور آدمی باشید و چه میزان دور اندیشی داشته باشید . 

ولی یک چیزی رو با اطمینان میشه گفت . اینکه شما مثل فقرا همه پول رو یک شبه خرج نخواهید کرد و اون رو در بازه های درازمدت تر و با برنامه ریزی مشخص تری هزینه خواهید کرد . حالا این بازه زمانی گاهی سه یا چهار ساله و گاهی چهل سال(تمام طول مدت عمر) خواهد بود .

رضایت صریح یا رضایت مفروض؟

بنظر شما کدامیک موثر تر است ؟
همانطوریکه مطلعید، سالانه تعداد زیادی از بیماران کلیوی در سراسر دنیا ، بعلت نبود عضو پیوندی از دنیا می روند. در عین حال ، اعضای بدن بسار از فوت شدگان ، جهت استفاده بیماران اهدا نمی شود . که اگر میشد ، وضعیت کاملا متفاوت بود . 
حالا ما باید چه راهکاری رو استفاده کنیم تا این روند رو کلا تغییر بدیم ؟

راهکار اول-رضایت صریح- : می تونیم از همه آحاد جامعه در خواست کنیم تا بنوعی رضایت خود رو نسبت به استفاده از اعضای بدنشون بعد از فوت ، اعلام کنند . عزیزان می تونند در یک سایت رسمی ثبت نام کنند و اونجا رضایت بدهند .یا اینکه به مراکز خاصی ، مثلا دفاتر اسناد رسمی مراجعه کنند . 

راهکار دوم : رضایت – صریح-: می تونیم فرض بر این بگذاریم که همه با این عمل انسانی موافقند ، مگر اینکه خلافش ثابت بشه .بنابراین تمهیداتی در نظر بگیریم تا افرادی که مخالف اهدا عضوشون هستند ، مخالفت خودشون رو رسما اعلام کنند . 

تحقیقات و نمونه های عملی نشون داده که راهکار دوم بهتر جواب میده و بازدهی اون 4 برابر حالت اول خواهد بود . البته راهکار دوم نیاز به تصویب قوانین مربوطه در مجالس کشورها خواهد داشت و این لحاظ ، اجرای آن با پیچیدگیهایی همراه خواهد بود . 

بلیط کنسرت و خرید دوباره

 فرض کنید که عازم سالن کنسرت هستید. هنوز بلیط رو خرید نکردید. تو راه متوجه میشید که 200 هزار تومن از پولتون رو گم کردید . حالا باید 200 هزار تومن هم پول بلیط کنسرت بدید .
خوب چه می کنید ؟ بلیط رو خرید می کنید ؟ 
معمولا بیشتر افراد این دو موضوع رو کاملا بی ربط می دونند و بلیط رو خرید می کنند .

حالا فرض کنید که از قبل بلیط رو به مبلغ 200 هزارتومن ، خریداری کردید . بعد از ورود به ورودی سالن ، متوجه می شید که بلیط گم شده . از هیچ طریقی هم نمیشه بلیط رو بازیابی کرد . 

حالا چطور ؟ ایا حاضرید 200 هزار تومن دیگه هزینه کنید ؟

معمولا 50 درصد افراد از خرید مجدد بلیط منصرف میشند . چراکه این دو قضیه رو مرتبط به هم می دونن و حاضر نیستند برای یک بلیط ، دو برابر مبلغ نامی ، یعنی 400 هزار تومن رو پرداخت کنند . 

کاهش مطلوبیت نهایی

 فرض کنید شما در قرعه کشی حساب قرض الحسنه یکی از بانکها ، مبلغ یک میلیون تومن برنده شده اید . همان روز ، شما از طریق یکی از معاملات بورسی ، مبلغ 10 میلیون تومن سود خالص بدست میارید . 
ایا شما 10 برابر حالت اول خوشحال می شوید . البته که نه . شما احتمالا 8 برابر حالت اول خوشحال می شوید . چرا ؟ به دلیل قانون کاهش مطلوبیت نهایی

کاهش مطلوبیت تلفات 

اگر قرار باشد شما بین 100 هزار تومن پول نقد قطعی و 200 هزار تومن پول نقد با نسبت شانس 50/50 ، یکی رو انتخاب کنید ، کدام گزینه رو انتخاب می کنید ؟

قطعا گزینه اول یعنی 100 هزار تومن پول نقد قطعی . 
حالا فرض کنید قرار است از شما 100 هزار تومن وجه نقد قطعی اخذ شود . یا 200 هزار تومن ، به نسبت شانس 50/50.( یعنی یا 200 هزار تومن یا صفر تومن)
حالا کدام گزینه رو انتخاب می کنید ؟
معمولا افراد در این حالت گزینه دوم رو انتخاب می کنند . یعنی در هنگام ضرر ، ریسک کردن خیلی معموله .چراکه ما انسانها اساسا از تلفات ، به دلیل درد بالای اون ، گریزانیم . 

عدالت و بازی با کلمات

 فرض کنید فروشگاهی می خواهد ، مشتریان خود را به پرداخت نقدی تشویق کند . 
کدامیک از حالات زیر بیشتر مورد پذیرش مشتریان قرار می گیرد ؟
الف: پرداخت نقدی همان قیمت های قبلی – پرداخت با کارت، به قیمتها 5 درصد اضافه می شود.
ب:پرداخت نقدی شامل 5 درصد تخفیف می شود – پرداخت با کارت،همان قیمت های قبل
قطعا حالت دوم برای ما دلپذیر تر است . چراکه ما اساسا ، هر گونه اضافه قیمت را خارج از دایره عدالت می پنداریم . 

راضی هستید یا جستجو گر

شما راضی هستید ؟ یا شاید جستجو گرید ؟
افراد راضی ، اگر قصد خرید لباس داشته باشند ، به عنوان مثال ;اولین لباس خوب و مناسبی را که ببینند ، می خرند . 
اما عزیزان جستجوگر(بیشینه گرا) ، دهها مغازه و صدها مدل رو چک می کنند و بعد از طی این مراحل سخت و طاقت فرسا ، خرید خودشون رو انجام میدن.
افراد جستجوگر ، همیشه دنبال بهترین ها هستند و با خوب و ممتاز راضی نمی شوند .
همیشه به دنبال موقعیت شغلی بهتر می گردند . حتی در هنگام تماشای تلویزیون ، دهها بار کانال عوض می کنند .
روابط را به چشم البسه می بینند و زیاد روابط دراز مدت برقرار نمی کنند . 
خرید هدیه برای دوستان و حتی نوشتن نامه های دوستانه برای آنها بسیار دشوار است . 
میزان پشیمانی و تمایل به پس دادن کالا در این افراد ، بسیار بالاست .   

و صد البته این که این افرادهیچ وقت از ته دل خوشحال نیستند و احساس رضایت ندارند . 
بهمین دلیل احتمال بروز افسردگی در این افراد بسیار بالاست .

 

 

حتما بخوانید : نابخردی‌های پیش‌بینی‌ پذیر 

 

 

رابطه شادی و اختیار 

آیا شادی و اختیار به یکدیگر مرتبط هستند ؟
حتما . انسان زمانی که اختیار دارد و به اصطلاح خود مختار است ، می تواند هر آنچه بخواهد بخورد ، آنچه بخواهد بپوشد و هر کجا که می خواهد زندگی کند . همچنین می تواند ، سبک زندگی خود را انتخاب کند . 
در نهایت انسان از این همه موهبت لذت خواهد برد و احساس شادی خواهد کرد . 
و برعکس ، در صورتیکه انسان ها اختیاری از خود نداشته باشند ، در کمال افسردگی ، تسلیم سرنوشت خواهند شد . 

آیا شادی به میزان پروتمند بودن جامعه مرتبط است ؟
حتما . لکن ثروت ، دامنه تاثیر گذاری محدودی دارد . در ژاپن ، در مقطعی 40 ساله ، میزان درآمد سرانه 5 برابر افزایش یافته است . درحالیکه میزان شادی و احساس خوشحالی مردم ، 5 برابر نشده است .  
یکی از عوامل شادی و نشاط ، روابط اجتماعی و معاشرت با سایرین می باشد . البته این قضیه هم به داستان مرغ و تخم مرغ می ماند . انسان ابتدا باید شاد باشد تا بتواند با دیگران معاشرت کند و دیگران را دور خود جمع کند . و در مرحله بعد ، از معاشرت با دیگران ، شادی و نشاط کسب کند . 
و افزایش درآمد سرانه در کشورهای صنعتی در کناربحث خودمختاری و آزادی ، موجب شده که افراد وقت کافی جهت معاشرت با والدین و نزدیکان خود را نداشته باشند و این مطلب موجب تنهایی هر چه بیشتر انها خواهد شد . 
ممکن است افراد دوستان دور و نزدیکی داشته باشند ، لکن تعمیق روابط نیازمند صرف وقت می باشد که عملا انسان امروزی تمایلی بدان ندارد .  
مسئله مهم دیگر این است که خواستن لزوما مترادف لذت بردن نیست . بدین معنی که ارضای خواسته ها لزوما به لذت منجر نمی شود . مانند افراد معتادی که به حدی از مصرف مواد میرسند که دیگر لذت خاصی نمی برند ولی نمی توانند از آن دست بکشند . 

هزینه فرصت

فرض کنید شما جوانی شهرستانی هستید ، که در یکی از بهترین دانشگاههای تهران مشغول تحصیل می باشید. 
پس از فراغت از تحصیل ، از طریق دوستان ، به شما چندین پیشنهاد کار می شود.

  • کار در جزیره زیبای کیش با حقوق متوسط
  • کار در تهران ، با حقوق بالا 
  • کار در تهران ، با حقوق متوسط و امکان پیشرفت شغلی
  • کار در شهرستان محل تولد با حقوق متوسط

حال شما کدام گزینه را انتخاب خواهید نمود ؟ در اینجا همه گزینه ها نسبتا خوبند و گزینه بدی وجود ندارد .بنابراین سطح بندی گزینه ها ، نیازمند توجه به بحث هزینه فرصت و در نظرگرفتن هزینه های پیدا و پنهان می باشد.

  • اگر کار در جزیره کیش را بپذیریم ، از درآمد بالا یا امکان پیشرفت کار در تهران ، و همچنین از کار در محل تولد و نزدیکی به خانواده، محروم خواهیم شد( هزینه ها). ولی در عوض از امکانات پیشرفته جزیره ، آب و هوای خوب و آرامش نسبی بهره مند خواهیم شد ( فرصت ها).
  • اگر کار در تهران با حقوق بالا را بپذیریم ، از امکان پیشرفت شغلی در تهران ، امکانات جزیره کیش و همچنین از کار در محل تولد و نزدیکی به خانواده، محروم خواهیم شد( هزینه ها).
    ولی در عوض حقوق بالایی خواهیم داشت (فرصت).
  • کار در تهران ، با حقوق متوسط و امکان پیشرفت شغلی را بپذیریم ،از حقوق بالا ،امکانات جزیره کیش و همچنین از کار در محل تولد و نزدیکی به خانواده، محروم خواهیم شد( هزینه ها). 
    ولی در عوض در مدت کوتاهی ، پیشرفت شغلی قابل ملاحظه ای نموده و به پستهای میانی دست خواهیم یافت (فرصت).
  • و در نهایت اگر کار در شهرستان محل تولد با حقوق متوسط را بپذیریم ، از حقوق بالا ، امکان پیشرفت شغلی و امکانات جزیره کیش محروم خواهیم شد( هزینه ها). 
    در عوض به خانواده نزدیک خواهیم بود و  نیازهای عاطفی و روحی روانی ما ، کاملا ارضا شده شده و مشکل خاصی در این زمینه نخواهیم داشت(فرصت) . 
    جمع بندی دقیق موارد فوق ، می تواند ما را به سمت بهترین گزینه ممکن هدایت کند . 

البته جمع بندی نیازمند سبک سنگین کردن گزینه هاست ، و این یعنی کاری بسیار دشوار . اکثر مردم علاقه چندانی به سبک سنگین کردن گزینه ها و انتخاب بهترین گزینه ندارند . به همین دلیل ، بسیاری این امر مهم و خطیر را به مشاورین خود واگذار می کنند . 
اساسا انتخاب ، کار سخت و دشواری است . بخصوص اگر تعداد گزینه ها بسیار زیاد باشد . و در جایی که گزینه ها شبیه به هم باشند ، انتخاب تقریبا غیر ممکن خواهد بود .
در آزمایشی که برروی تعدادی از دانشجویان صورت گرفت ، در یک غرفه (غرفه اول) ، 6 نوع مربا و در غرفه دیگری (غرفه دوم) 30 نوع مربا ، برای فروش عرضه شدند . تعداد بازدید از غرفه دوم بیشتر بود ، لکن میزان فروش غرفه اول بالاتر بود .  
مثال
فرض کنید ، شرکتی از شما دعوت کند که در یک نظر سنجی شرکت کنید و مبلغ 100 هزار تومان ، دستمزد یا جایزه دریافت کنید ، انتخاب، کار راحتی است .
اگر جایزه مبلغ 100 هزار تومان ، یا یک عدد خودکار نفیس باشد . باز انتخاب کار چندان پیچیده ای نیست .
ولی اگر جایزه مبلغ 100 هزار تومان ، یا یک عدد خودکار نفیس ، یا دو عدد خودکار متوسط باشد، انتخاب دیگر کار ساده ای نیست .بلکه به سبک سنگین کردن فراوان نیاز دارد . 
و در نهایت هر گزینه ای را انتخاب کنیم ، گزینه های دیگر ، از ذهنمان خارج نمی شوند و همواره  نیم نگاهی به آنها خواهیم داشت .همین مورد باعث می شود ، از گزینه انتخابی خود رضایت صد در صدی نداشته و همواره احساس پشیمانی کوچکی داشته باشیم . 

البته همه چیز به شخصیت ما هم بستگی دارد . به این که ما جزو انسانهای راضی هستیم و یا انسانهای جستجوگر (بیشینه خواه)

 بعد از فروش پس گرفته می شود 

جمله ای آشنا که به وفور توسط فروشندگان مورد استفاده قرار می گیرد تا هزینه فرصت را کاهش و انتخاب را برای ما ساده سازی کند .انتخاب برگشت پذیر می شود و می توان به سادگی به حالت قبل بازگشت ،لذا تمایل بیشتری به انتخاب خواهیم داشت . 
اما نکته مهم آن است که در حالت برگشت پذیری ، از انتخاب خود ، کمتر لذت خواهیم برد . چراکه همواره نیم نگاهی به برگشت و انجام سایر انتخاب ها خواهیم داشت . و هیچ گاه ، بر روی انتخاب انجام شده تمرکز کافی نخواهیم داشت.

افسوس

افسوس ، برای همه کلامی آشنا و در عین حال نا خوشایند است .  
افسوس معمولا بر دو قسم است . افسوس قبل از تصمیم گیری و افسوس بعد از تصمیم گیری . 
فرض کنید که می خواهید برای آشپزخانه خود ، میز غذاخوری خریداری نمایید . 

  • قبل از خرید ، در ذهن خود درگیری دارید که اگر میز با محیط آشپزخانه شما همخوانی نداشته باشد چه می شود ؟ اگر نسبت به آشپزخانه بزرگ و یا کوچک باشد چه ؟اگر در فروشگاههای دیگر ، میز بهتری وجود داشته باشد چه ؟ و هزار اما و اگر دیگر . 
  • بعد از خرید هم که افسوس و پشیمانی فراروان سراغ انسان می آید . اگر مدلی دیگر رو می خریدم چه ؟ آیا میز را با قیمت مناسبی خریداری کردم ؟ ایکاش قیمت را از فروشگاههای دیگر هم جویا می شدم . ایکاش ، اول قیمت ها را در فضای مجازی دنبال می کردم .  

افسوس پیش از تصمیم گیری ، تصمیم گیری را به تعویق می اندازد . در حالیکه افسوس پس از تصمیم گیری ، اجازه نمی دهد از جنس خریداری شده لذت ببریم و عملا شادی و رضایتمندی ما را هدف قرار می دهد . 
بدیهی است هر چه گزینه ها بیشتر باشد ، میزان افسوس په بعد از تصمیم گیری و چه قبل از آن بیشتر خواهد بود . 

تبعیض به نفع غفلت 

فرض کنید یکی از دوستانتان، مورد سرمایه گذاری در بورس را به شما پیشنهاد می کند که در طی آن 10 میلیون تومان ، سود را نصیب خود خواهید کرد . 
شما پول نقدی در اختیار ندارید و به ناچار باید بخشی از سهام موجود خود را به فروش برسانید .

حالت اول : شما سرمایه گذاری جدید را انجام نمی دهید و از خیر آن می گذرید .و بعد از مدتی متوجه می شوید سایرینی که سرمایه گذاری را انجام داده بودند ، به سود 10 میلیونی دست یافته اند . 
حالت دوم : شما سرمایه گذاری را انجام می دهید . اما متوجه می شوید اگر سهام قبلی خود را نگه می داشتید ، به سود 20 میلیون تومانی دست می یافتید .
در هر دو صورت ، شما 10 میلیون تومان سود خالص ، از دست داده اید .
لکن میزان افسوس این دو موضوع با هم متفاوت و حتی جنس ان متفاوت است . 
در حالت اول ، میزان افسوس کمتر است ، اما پایداری بیشتری دارد و در تمام طول زندگی فراموش نمی شود . 
در حالت دوم ، میزان افسوس بیشتر است ، اما پایداری کمتری دارد و به مرور فراموش خواهد شد .   

نزدیکی به پیروزی

به نظر شما در یک مسابقه کشتی ، نفر دوم که مدال نقره گرفته بیشتر افسوس می خورد ، یا نفر سوم که مدال برنز گرفته است ؟
ظاهرا نفر دوم باید خوشحال تر باشد و افسوس کمتری داشته باشد . ولی اینطور نیست ، چون نفر دوم به پیروزی بسیار نزدیک بوده است و با کوچکترین تغییری در شرایط ، می توانست به رتبه اول صعود کند . 
در مثال دیگری ، اگر شما یک ساعت دیرتر از ساعت پرواز ، به فرودکاه برسید و پرواز را از دست بدهید بیشتر افسوس می خورید ؟ یا در حالتیکه 5 دقیقه دیرتر برسید ؟ 

افسوس و مسوولیت پذیری

فرض کنید قرار است تا با یکی از دوستانتان ، برای صرف شام به رستوران بروید . 
از قضا ، کیفیت شام رستوران مناسب نیست و شب شما خراب می شود . 

  • حالت اول : اگر رستوران مورد نظر ، پیشنهاد دوستتان باشد ، شما افسوس نخواهید خورد و حداکپر کمی ناراحت می شوید . 
  • حالت دوم : اگر رستوران مورد نظر پیشنهاد شما باشد ، علاوه بر ناراحتی ، افسوس شدیدی هم گریبان شما را خواهد گرفت . چراکه این خرابکاری به دلیل پیشنهاد اشتباه شما بوجود آمده و مسوولیت آن به عهده شما می باشد .

    فرار از ریسک بدلیل تنفر از افسوس

    همانطوریکه پیش از این اشاره نمودیم ، ما کلا از ریسک فرار می کنیم . چراکه ما تحمل افسوس های بعد از تصمیم گیری را نداریم . بنابراین سعی می کنیم ، میزان ریسک را به حداقل ممکنه برسانیم . 
    مثلا اگر قصد خرید ماشین داریم ، سعی می کنیم حتما از همسایه ، دوستان و آشنایان نظر سنجی کرده و حتی از آنها تقلید کنیم . 

    اینرسی رکود 

  • فرض کنید شما برای خرید مبلمان به بازار می روید . در فروشگاه اول مبلمانی را پسند می کنید که زیباست و اتفاقا قیمت آن واجد 20 درصد تخفیف می باشد . شما تصمیم می گیرید به جای خرید فوری ، فروشگاههای دیگر را نیز رصد کنید . 
    در نهایت و پس از جستجوی زیاد ، به فروشگاه اول باز میگردید . متاسفانه مبلمان مورد نظر شما به فروش رفته است . در صورت نیاز می توانید مدلهای دیگری را ، بدون تخفیف ،خریداری فرمایید . 
    در چنین مواردی ، بیشتر افراد ، کلا از خرید مبلمان منصرف می شوند .
    چراکه با خرید مبلمان و هر بار نظاره آن ، خاطرات بد گذشته تداعی شده و افسوس فراوان را به دنبال خواهد داشت .

فواید افسوس 

افسوس ،علیرغم اینکه پدیده مطلوبی نیست و موجب نارضایتی از زندگی و افسردگی می شود، می تواند فوایدی راهم داشته باشد . 
از جمله ، موجب می شود تا ما قبل از انجام هر کاری کلیه جوانب را در نظر بگیریم . این مهم ، میزان خطا و اشتباه ما را تا حد زیادی کاهش می دهد . علاوه بر این ، گاهی با نمایش افسوس ، می توان به دیگران و بخصوص اعضای خانواده نشان دهیم که از برخی تصمیم گیریهای قبلی ، ناراحت و پشیمانیم .

انطباق پذیری

فرض کنید که خودروی جدیدی از نوع تویوتا خریداری نموده اید . احساس شما در روز اول بعد از خرید چگونه است ؟ مسلما احساس بسیار خوب و مطبوعی دارید و لذت فراوانی از سواری با خودروی جدید ، خواهید برد . 
اما آیا این احساس ، شش ماه بعد از خرید خودرو ، همچنان وجود دارد ؟ یا اینکه همه چیز کاملا عادی شده است ؟

در مثال دیگری ، فرض کنید که ما در منزل 60 متری زندگی می کنیم و از تنگی جا، همواره در رنج و عذابیم . بعد از چندین سال پس انداز و کمک پدر و مادر و وام اداره ، سرانجام به منزل 90 متری نقل مکان می کنیم . تا 6 ماه کاملا راضی و خشنود هستیم و از اینکه فضا باز شده است ، در پوست خود نمی گنجیم . 
ولی پس از 6 ماه همه چیز فراموش می شود و اوضاع کاملا برایمان عادی می شود . انگار نه انگار که اتفاقی افتاده .و تازه توجهمان به مشکلات منزل جدید از قبیل کم بودن فشار آب ، نازک بودن دیوارها ، سر و صدا و غیره جلب می شود و سوژه های جدیدی جهت اعتراض و غرغر پیدا میکنیم. 

دلیل موارد فوق آن است که انسان موجودی انطباق پذیر است که به شرایط عادت می کند . مخصوصا شرایطی که ثابت هستند و هر روز تکرار می شوند .
وقتی که ما هر روز از خودروی جدید خود سواری میگیریم ،میزان لذت در ما کمتر و کمتر و در نهایت به صفر نزدیک می شود .یعنی لذت نیز در دام انطباق پذیری گرفتار می آید .  
هنگامی که در گرمای تابستان ، از بیرون به داخل خانه می آییم و باد کولر ما را نوازش میدهد ، مشعوف می شویم . ولی پس از مدت کوتاهی باد کولر را فراموش می کنیم و از آن لذت خاصی نمی بریم . یعنی عملا لذت ما تبدیل به آسایش شده است .

انطباق پذیری و مشکل انتخاب 

برای هر تصمیم گیری بین چندین ساعت تا چندین روز وقت ، صرف می شود (بسته به اینکه ذاتا انسانی جستجوگر یا راضی باشیم ) .سبک سنگین می کنیم ، فکر می کنیم ، تلاش می کنیم و هزینه فرصت ها را بررسی می کنیم و با افسوس های قبل از تصمیم گیری ، مواجه می شویم . 
این تلاشهای طاقت فرسا ، همگی در صورتی می ارزد که از نتایج تصمیم خود تا مدتها لذت ببریم لکن با عنایت به مطالب ذکر شده ، لذتها زود گذر هستند و خیلی زود توسط انطباق پذیری و عادت ، زایل می شوند . 
در این هنگام ، تلاشها و هزینه های قبل از تصمیم گیری برجسته می شوند و از نظر روانی بیشتر به ما فشار می آورند . 
راه حل این مطلب این است که قدر داشته های خود را بدانیم و بابت آنها ، همواره شکرگذار باشیم . بدین ترتیب ، می توان اثرات انطباق بر روی روح و روان انسان را تا حدی محدود ساخت و در زندگی ، کمتر به ناراحتی و افسردگی دچار شد.  

همه چیز از مقایسه متاثر می شوند

فرض کنید برای صرف غذا ، به رستورانی جدید می روید . 
قضاوت شما در مورد غذا ، ممکن است از عالی تا افتضاح ، متغیر باشد . 
واقعیت این است که قضاوت ما در زندگی تابعی از عوامل زیر می باشد . 

  1. مقایسه تجربه اکنون با تجربه دیگری که اخیرا داشته ایم 
  2. مقایسه تجربه اکنون با انتظارات 
  3. مقایسه تجربه اکنون با آنچه امید داشتیم 
  4. مقایسه تجربه اکنون با تجربه دیگران 

بنابراین ، اگر می گوییم غذای رستوران A افتضاح بود ، احتمالا آنرا با غذای رستوران دیگری که دیروز صرف کرده ایم ، مقایسه نموده ایم . یا اینکه غذای رستوران A، با توصیفاتی که در باره آن شنیده بودیم ، همخوانی نداشته است .  
حال چه کنیم که در زندگی بتوانیم انتخابها و قضاوتهای بهتری داشته باشیم و در مجموع از زندگی لذت بیشتری ببریم ؟

  • سعی کنید که لباس گران ، غذای گران و سرویسهای لاکچری را ، فقط در مناسبتهای ویژه استفاده کنید . به استفاده از این موارد خود را عادت ندهید .در غیر اینصورت “نقطه صفر لذت شما ، بالا خواهد رفت و انتظارات و جاه طلبی شما همزمان به سمت بالا حرکت خواهد نمود . 
  • در مقایسه خود با دیگران ، هوشیار باشید .مقایسه اجتماعی ، اساسا امری اجتناب ناپذیر است . بهرحال ما با دوستان و همکاران خود مراوده داریم و در جریان ثروت ، توفیقات و ناکامی های ایشان قرار می گیریم .
    در صورتیکه افراد از هر لحاظ از ما موفق تر باشند ، احساس ضعف ، حسادت ، شکست و نفرت می کنیم .و چنانچه افراد از ما ضیف تر باشند ، احتمالا احساس خود باوری و کاهش اضطراب خواهید داشت. البته افراد معدودی هم هستند که با مشاهده افراد موفق تر از آنها درس تلاش و پشتکار می گیرند و بر تلاش خود می افزایند . 
    بهر حال در صورتیکه شما جزو این افراد معدود نیستید ، توصیه می شود تا زیاد در مورد افراد موفق تر فکر نکنید و در این فقره عمیق نشوید .
    مورد مهمتر اینکه باید در زندگی برای خود مرزبندیهای منطقی انجام دهیم . 
    بعبارتی تصمیم بگیریم که می خواهیم ماهی بزرگ در برکه کوچک و یا ماهی کوچک در برکه بزرگ باشیم . مسلما در برکه بزرگ ، ماهیان زیادی زندگی می کنند و بسیاری از آنها بزرگتر از ما خواهند بود . در دریا ها با وجود نهنگ ، جثه ماهی (هر چند بزرگ) در حد تقریبا هیچ ، خواهد بود . 
    بهمین ترتیب ، ما می توانیم نفر دوم در یک دفتر وکالت کوچک باشیم و یا نفر دهم در یک دفتر وکالت بزرگ و معروف(در شرایط حقوق برابر) 

کالاهای وابسته به موقعیت و وضعیت مالی 

در دنیا و در کشور عزیز خودمان ، در مناطق ساحلی ، بعضی از هتل های با کلاس دارای ساحل اختصاصی هستند . بطوریکه فقط مهمانان هتل می توانند از ساحل اختصاصی استفاده کنند . 
افراد غیر مهمان هم می توانند ، مشروط به اینکه دارای موقعیت خاص اجتماعی بوده و یا هزینه بسیار بالایی را پرداخت نمایند .در اینصورت افراد زیادی ممکن است خود را برای ورود به این عرصه به آب و آتش بزنند و حتی ممکن است به قرض رو آورند .یا اینکه سعی کنند تا به هر قیمت ممکن ، پست بالاتری بدست آورند.
در اینصورت ، تعداد استفاده کنندگان از کالاهای وابسته ، رو به ازدیاد خواهد گذاشت و ساحل اختصاصی ، شلوغ و کثیف خواهد شد و همه استفاده کنندگان ناراضی و متضرر خواهند شد . 
نتیجه اینکه ، رقابت بر سر کالاهای وابسته ، باعث می شود افراد به رقابت تنش زا و هزینه بر روی آورده و از زندگی خود به اندازه کافی لذت نبرند . 
بعنوان مثال دوم ، می توان از کنکور پزشکی نام برد . تمامی والدین دوست دارند تا فرزندانشان ، در رشته پزشکی تحصیل کنند . اما ظرفیت رشته پزشکی محدود است . پس والدین به هر ابزاری از جمله آموزشگاه ، مطالعه فوق برنامه ، معلم خصوصی و غیره ، روی می اورند تا قبولی فرزندانشان را تضمین کنند . و در پایان با فرزندانی خسته ، افسرده و مضطرب رو به رو می شوند که می بایستی تحت درمان قرار بگیرند . 
بعبارتی دیگر ، کالاهای وابسته ، دام های خطرناکی هستند که افراد گرفتار ، به سادگی نمی توانند از این دام مهلک ، خلاصی یابند . 

فهرست مطالب

مقدمه 

کاربرد روانشناسی در بازاریابی، بسیار گسترده و غیر قابل انکاره .
از کاربرد روانشناسی در اس تی پی شروع کنیم . برای اینکه بتونیم مشتریان کالا ها و بخصوص خدمات رو بدرستی دسته بندی کنیم ، در بسیاری از موارد مجبوریم ویژگیهای روانشناسی و شخصیت شناسی آنها رو هم مد نظر قرار دهیم .

بهترین روش برای شناخت شخصیت مشتری ، مایرز – بریکز یا همون ام بی تی آی هستش.

ام بی تی آی (MBTI)

این روش توسط کاترین بریگز و دخترش ایزابل مایرز در دهه شصت میلادی ، ابداع شد .

البته به نظر من این عزیزان کار روانشناس بزرگ یعنی کارل گوستاو یونگ رو تکمیل کردند .

بهر حال این خانمهای محترم ، روش ابداعی خودشون رو تعداد زیادی از افراد آزمایش کردند و به این نتیجه رسیدن که واقعا انسانها رو میشه با این روش دسته بندی کرد و همه انسانها کم و بیش در این دسته بندی جا می گیرند .

البته انسانها واقعا موجودات پیچیده ای هستند و شناخت شخصیت و دسته بندی اونها به سادگی امکانپذیر نیست . برای همین ، بعد از ام بی تی آی ، روشهای متعدد دیگری مثل اینیاگرام ابداع شد.

این روشها نسبت به ام بی تی آی از پیچیدگی بالاتری برخوردارند و شخصیت انسانها رو دقیق تر تحلیل می کنند . 

بهرحال برای اس تی پی ، نیازی به استفاده از روشهای شخصیت شناسی پیچیده نیست و روش ام بی تی آی معمولا کفایت می کنه . 

روش ام بی تی آی چهار رکن اصلی داره .

  • درونگرا بودن یا برونگرا بودن
  • حسی بودن یا شهودی بودن
  • منطقی بودن یا احساسی بودن
  • قضاوت گرا بودن یا ملاحظه کار بودن

توضیح هر کدام از ارکان فوق ، یک نوشته جداگانه رو میطلبه .

سعی میکنم هر کدام رو به اختصار توضیح بدم .

  • درونگراها معمولا انرژی خودشون رو از تنهایی خودشون میگیرند و به حریم شخصی خودشون ، خیلی اهمیت میدن . از معاشرت و میهمانیهای پشت هم و طولانی لذت      نمی برند ، برعکس عذاب می کشند .
  • برونگراها دقیقا برعکس هستن .انرژی خودشون رو از جمع می گیرند و عاشق معاشرت با دیگران و شرکت در میهمانی و دورهمی هستند .
  • افراد حسی ، همانطوریکه از اسمشون پیداست ، حواس پنج گانه خیلی قوی دارند . همه چیز رو با دقت حس و در مرحله بعد ، ثبت و ضبط می کنند .
  • افراد شهودی ، از حواس پنج گانه خودشون زیاد کار نمیکشند . برعکس ، به حس ششم خودشون خیلی اعتماد دارند و به اون متکی هستند . به کلیات توجه دارند و از ورود به جزییات ، پرهیز می کنند . بعنوان مثال ، اگه با شما جلسه ای داشته باشند ، خیلی بعیده که بعد از جلسه رنگ و مدل لباس شما رو به خاطر بیارن .
  •  منطقی و احساسی بودن هم کم و بیش روشن و مشخصه . با این توضیح که گاها به افراد منطقی ، چپ مغز و به افراد احساسی ، راست مغز ، اطلاق می شود . افراد احساسی ، حس همدلی ، درک متقابل و همدردی بالایی با سایرین دارند . در حالیکه این موارد در افراد منطقی ، بسیار ضعیف و کمرنگ است .
  •  افراد قضاوت گرا ، چارچوب ذهنی مشخصی دارند و بسیار منظم هستند . آنها معمولا بر روی موضوعات متمرکز می شوند و سریعا فرایند تصمیم گیری را انجام می دهند . چراکه از باز ماندن مسائل تنفر دارند .
  • افراد ملاحظه کار ، چارچوب ذهنی مشخصی ندارند و معمولا بی نظم و نظام هستند . برای آنها تصمیم گیری ، سخت ترین کار دنیا به حساب می آید . بارزترین نشانه آنها دست دست کردن و تعویق کارها و تصمیم گیریها به آینده ای نا معلوم است .

مثال

حال اجازه بدید تا طی مثالی ، روشن کنیم که دسته بندی بر اساس شخصیت افراد، تا چه حد می تونه برای کسب و کار ما جنبه حیاتی داشته باشه .

فرض کنید شما مشاور کسب و کار هستید و به اقشار مختلف جامعه سرویس های مشاوره ارائه می کنید . برای اینکار شما حتما باید اقشار مختلف رو از نظر روانشناسی و شخصیت شناسی دسته بندی کنید . سپس در خصوص هر دسته ، رفتار خاصی رو از خودتون بروز  بدین و روش خاصی رو دنبال کنید

در زیر ، دوحالت مربوط به قشر هنرمندان و مهندسین رو ، مورد بررسی قرار دادیم تا موضوع روشن شه . 

حالت اول

فرض کنید که مشتری شما ، از میان قشر هنرمندان باشد . 

بسیار خوب . هنرمندها از نظر شخصیت شناسی ، افرادی – درونگرا – حسی – احساسی و ملاحظه کار هستند .

پس شما ، همانطوریکه قبلا هم گفتیم ، باید ویژگیهای شخصیتی هنرمندان رو در نظر بگیرید و رفتارتون رو متناسب با اون تنظیم کنید .

یعنی شما :

  • -باید درونگرائی اونها رو درک کنید و در جلسه با اونها تنهایی شرکت کنید و یا حداقل افراد رو با خودتون ببرید تا حریم خصوصی اونها نقض نشه .
  • -باید حسی بودن اونها رو درک کنید و سعی کنید همه چیز رو دقیق و صریح براشون توضیح بدین تا جای هیچ ابهامی باقی نمونه .
  •  -باید عاطفی بودن اونها رو درک کنید و نسبت به اونها همدلی و درک متقابل داشته باشین .
  •  -باید ملاحظه کار بودن اونها رو درک کنید و برای تصمیم گیری بهشون زمان بدین . توقع نداشته باشین که سریع تصمیم بگیرن . 

حالت دوم

حالا فرض کنیبم که مشتری ما ، از میان قشر مهندسین باشد . 

خوب مهندسین از نظر شخصیت شناسی ، افرادی – درونگرا – شهودی – منطقی و ملاحظه کار هستند .

یعنی شما :

  • -باید درونگرائی اونها رو درک کنید و در جلسه با اونها تنهایی شرکت کنید و یا حداقل افراد رو با خودتون ببرید تا حریم خصوصی اونها نقض نشه . درباره مسائل خانوادگی ، خصوصی و میزان درآمد،زیاد سوال نپرسین . سعی نکنید سریع باهاشون رفیق بشید ; و خلاصه اینکه به حریم خصوصی اونها احترام بگذارید .
  • -باید شهودی بودن اونها رو درک کنید و سعی کنید خیلی وارد جزییات نشید و برعکس با ارائه نتایج و منافع دراز مدت ، نظر اونها رو جلب کنید . 
  •  -باید منطقی بودن اونها رو درک کنید وسعی کنید تا گفته های خودتون رو با ارائه اسناد و شواهد اثبات کنید . 
  •  -باید ملاحظه کار بودن اونها رو درک کنید و برای تصمیم گیری بهشون زمان بدین . توقع نداشته باشین که سریع تصمیم بگیرن . بنابراین نباید اونها رو برای تصمیم گیری سریع تحت فشار قرار بدید . برعکس ، باید خودتون رو برای چندین جلسه پیاپی تا حصول نتیجه آماده کنید .  
    امیدوارم در مثال فوق ، تونسته باشم اهمیت موضوع دسته بندی مشتریان بر مبنای روانشناسی رو ، بیان کرده باشم . 

تست نئو ( NEO )

همانطوریکه در بالا ذکر گردید، تست ام بی تی آی ، خیلی دقیق نبوده و تنها می‌تواند شخصیت 

افراد را به طور تقریبی تحلیل نماید . 

برای شناسایی دقیق تر شخصیت افراد، می‌توان از تست نئو، به عنوان مکمل ام بی تی آی، 

استفاده نمود . 

با تست نئو ، می‌توان ویژگیهای زیر را در شخصیت افراد شناسایی نمود:

  • با وجدان بودن

افراد با وجدان، یقینا افراد موفق‌تری خواهند‌بود .چراکه در هر کار برای خود، هدف مشخصی را

تعیین و نهایت تلاش خود را جهت نیل به هدف، به‌کار خواهند‌برد. 

افراد با وجدان، قطعا دقیق و قابل اعتماد می‌باشند . 

در حالیکه افرادی که وجدان آنها نمره بالایی در تست نئو نمی‌گیرد، افرادی بی دقت بوده و 

پیگیری لازم را در انجام کارها ، از خود نشان نمی‌دهند.

  • توافق پذیری

افراد موافق معمولا نوع‌دوست بوده و حس همدردی بیشتری در قبال دیگران دارند. 

آنها مشتاق کمک به دیگران هستند و به همین دلیل ، این افراد در جامعه محبوب‌ تر می‌باشند.

برعکس افرادی با توافق پذیری پایین، به همه مشکوک بوده و بسیار خود محور و گاها 

خودشیفته می‌باشند. این افراد بهجای حس همکاری ، با دیگران حس رقابت دارند . 

  •  گشودگی

اگر شاخص گشودگی بالا باشد، نشان می‌دهد که فرد به جستجو ، کنکاش و کسب تجارب 

جدید بسیار علاقمند است .

طبعا این افراد اشتیاق بیشتری به شنیدن آرا و نظرات سایرین، از خود نشان می‌دهند .     

اگر شاخص گشودگی پایین باشد، افراد محافظه‌کار بوده و تحمل شنیدن نظرات سایرین و 

به‌خصوص نظرات مخالف را، نخواهند داشت.

  • روان‌نژندی

روان نژندی یا روان‌رنجوری به معنی عدم سازگاری فرد با محیط ، عدم ثبات عاطفی و در نهایت

عصبیت میباشد . داشتن احساسات منفی، غم، خشم، احساس گناه و احساس کلافگی، مبنای 

این شاخص را تشکیل می‌دهند. 

افرادی که روان‌نژندی بالا دارند، معمولا قدرت کنترل تکانه‌ها را نداشته و با دیگران سازش کمتری

را نشان می‌دهند.

  • برون‌گرایی   

همان‌طوریکه در بالا ذکر گردید ، برونگراها افرادی اجتماعی بوده و تمایل زیادی به شرکت در مراسم و جشن‌ها دارند. 

اهل گفتگو، هیجان ، تحرک و بسیار به موفقیت در آینده خوشبین هستند .   

در مقابل افراد درونگرا، معمولا محافظه‌کار، تکرو و در نهایت تنها بوده و اهل معاشرت نیستند . 

بسیار کنجکاو و اهل تمرکز و پژوهش هستند و قدرت تمرکز بالایی دارند .